伯汇注册-首选链接在市场份额中，国产品牌与进口品牌比例相近。而在国产品牌中，品牌因体系中成员众多，如等，在市场中占据了相对较高的市场份额。

　　此外依靠多年市场培育形成的品牌知名度和美誉度使其成为市场的强势品牌。目前，进口葡萄酒还难以与国产知名品牌在量上相抗衡，一个重要的原因就是进口葡萄酒大多产自国外酒庄，规模和产量有限，很难大力度进行品牌宣传，更多依靠口碑等小众传播。这就造成了众多消费者面对几十、上百个国外葡萄酒品牌，不知道依据什么标准进行选*。

　　另外，中高档葡萄酒品牌已成主流消费。除了国外的纯进口品牌外，国内的年份酒也受到最大限度的追捧，被认为是选*红酒的首要参考因素，如葡园A区、·卡斯特酒庄等高端产品正在受到更多国内消费者青睐。

　　各类商超和B、C类及以下的餐饮店、烟酒专卖店等是各类国产葡萄酒的主要销售渠道，而四星级以上的酒店、酒吧和夜总会迪厅、A类餐饮店、进口葡萄酒酒庄（专卖店）、俱乐部等则是进口葡萄酒的主要销售渠道。

　　由于经济发展及现代文化环境的影响，葡萄酒影响力主要集中在以高薪水、高知识、高品位为代表的都市白领一族，如对外贸易、创意等人群，并成为主要的消费力量，尤其是在中高端葡萄酒和进口葡萄酒方面成为了主力。

　　另外，由于长期普及的作用，越来越多的普通消费者包括本地的中老年人在日常生活中也开始消费葡萄酒，产品主要是以价格在25－50元之间的国产葡萄酒为主。

　　在进口葡萄酒方面，各个国家都竞相在进行着频繁且颇具规模的品酒、推广活动，而这些品酒会的参加者，一般都为相关国家的使馆工作人员、政府工作人员、特殊经销商或消费者、酒类协会以及一些专业媒体人士等，他们的宣传更加侧重国家及产地文化，而不急于招商销售，其看重的是未来中国的潜在市场。

　　目前，他们多采取小规模推广，选*社会中各行业的领袖级人物作为文化推广和销售目标。

　　本项目教学设计以葡萄酒服务的岗位能力和工作内容入手，以从事葡萄酒服务必须具备的相关知识和职业能力为线索设计学习任务、技能训练任务，把工作过程设计为项目过程，以工作任务负载知识，通过市场调查、小组合作、交流共享、示范讲授、技能操作、仿真模拟、角色扮演、创设情境等多种教学形式，在自主学习中获得知识、在工作情境中展开学习。

　　本内容的授课对象是旅游管理五年制高职二年级的学生，其培养的目标是餐饮服务工作者及基层管理员，他们经过一年的学习已初步掌握基本技能与基础知识。

　　1.通过市场调查、网络检索、资料查询学习方法，在小组合作、自主学习中感受学习的快乐。

　　2.学会市场调查的方法，增强市场意识，能撰写简单的市场调查报告书，在学习中获得成就感。

　　3.在学习过程中培养与他人沟通的能力、组织协调的能力，为日后走上工作岗位打下基础。

　　1.通过市场调查、网络检索、资料查询、小组合作学习葡萄酒的知识。归纳葡萄酒的分类，整理出中外葡萄酒的主要品牌名称、原料、工艺、酒精度、含糖度、产地。学会简单识别中外葡萄酒。

　　2.整理出本地市场中畅销的主要中外葡萄酒品种的品牌、消费群体和消费习惯。

　　5.能识别代表性品牌葡萄酒，识别各种常用葡萄酒酒具。掌握各种葡萄酒服务方法。

　　4.教学实施：以特定的情景创设模拟真实的接待过程，达到仿真的学习过程。在任务完成的过程中完成评价。

　　针对学生的课前、课中、课后的自主学习、合作学习、探究学习等多样化的需要设置不同学习情境，提高学生各方面的能力，激发学生的学习兴趣。

　　1.设备资源：中西餐厅模拟实训室配备常见葡萄酒、开瓶器、冰桶、酒篮等；餐厅模拟实训室的电脑可直接上网，随时可以查阅相关资料与讯息。

　　2.实训资源：中西餐厅模拟实训室是以星级酒店餐厅环境为参照的仿线.市场资源：餐饮企业，星级饭店，酒庄，酒吧，烟酒专卖店，超市。

　　必做任务：（1）中外葡萄酒的主要品牌名称、原料、工艺、含糖度、酒精度、产地。（2）酒店、酒吧、餐厅销售的主要中外葡萄酒品种的品牌名称、原料、工艺、含糖度、酒精度、产地。（3）葡萄酒的服务方式、服务流程和规范标准。

　　注意事项：（1）遵纪守法，遵守超市、酒店、酒吧、书店、图书馆等行规，树文明形象。（2）诚实守信，保守调查对象的商业机密。

　　训练流程：（1）教师讲授与示范。（2）按训练小组制定操作训练计划。（3）工作台准备与检查。（4）按程序练习葡萄酒服务。（5）小组内部分别扮演不同角色训练服务用语、葡萄酒推销。

　　1.本项目尝试了工作知识学习任务化，通过设计任务进行小组合作、自主学习，更加有效地获得了相关葡萄酒知识，突破了原有的以教材为唯一的学习资源局限，开发学习资源，充分利用图书（纸质的、电子的）、期刊（纸质的、电子的）、网络、各种专业市场、超市、饭店、酒吧等各类资源获取知识与信息，并且通过市场调查掌握了当地葡萄酒的消费情况。

　　2.为确保项目活动的开展和形成学生间稳定的合作关系，科学分组应坚持平衡原则，将不同能力、不同优势的学生划分到一个小组，有利于学生在项目活动中发挥各自优势，便于学生间相互学习、相互合作。

　　但这一切均是名不副实。时代周报记者历时一个月，辗转数千公里，深入武威、烟台威龙所谓的有机葡萄基地追根溯源之后发现，威龙有机葡萄酒的原料在种植时存在大规模使用化学农药和化肥情况，而其位于山东龙口的基地甚至并没有通过有机认证。

　　而按照农业部华夏中绿GB/T19630.1-.4《有机产品》认证标准，“有机农作物在生产过程中，不使用有机化学合成的肥料、农药、生长调节剂和畜禽饲料添加剂等物质。”

　　各种违规事实表明，在国宴招待中大出风头的威龙有机葡萄酒虽有“有机”之名，却无“有机”之实。

　　透过现象看本质，自从2009年威龙提出有机葡萄酒战略以来，目前已经发展为国内最大的有机葡萄酒生产商，在竞争日益激烈的国内葡萄酒行业，主打“有机”的威龙，可谓“另辟蹊径”，获益良多。

　　而联系威龙从2012年开始突击冲刺的上市计划，现阶段极力鼓吹“有机”葡萄酒的威龙为其上市造势的心态则昭然若揭，“有机”或许只是威龙为了增加上市成功率的一个筹码而已。

　　“有机只是威龙营造的一个概念，其根本目的还是为了逐利，有机种植成本大，收益慢，在利益压力之下，出现违背有机种植规范的乱象并不奇怪。”一位不愿透露姓名的葡萄酒行业人士对时代周报记者如此分析。

　　甘肃武威，清源镇距离武威市区30多公里。7月8日，时代周报记者辗转2600多公里到此探访。在清源镇郊的荒漠上，大面积的葡萄园紧靠着公路延伸，来往的汽车飞驰而过，刺鼻的尾气和尘土笼罩在刚挂果的葡萄上。

　　这就是传说中的威龙甘肃有机葡萄种植园。威龙宣称，这里将建成10万亩有机葡萄园。

　　而据威龙武威基地办公室主任姜建奎透露，武威仅有1万多亩葡萄种植 面积，并非威龙对外宣称的10万亩。

　　从7月初开始，时代周报记者对该基地进行了近半个月的实地调查和分析之后发现，这个所谓的“有机”基地，不但管理松散，存在大规模使用无机农药的痕迹，而且从成本和产量来分析，也存在诸多疑点，有机检测更是形同虚设。

　　“葡萄如果生了白粉病，灰霉病极易传染，基地会统一打药。基地里种植的葡萄是不是有机还真不好说。”威龙甘肃种植基地内部的工作人员刘奇伟（化名）对时代周报记者说道。

　　从2010年起，刘奇伟就开始在威龙的基地中工作，据他观察，威龙种植基地的发展十分缓慢。“2010年的时候，田里的葡萄就是幼苗阶段，现在过了这么久，还是种苗，去年基地还专门请外国专家来调查过葡萄存活率低、产量低的问题。”刘奇伟对记者回忆道。

　　甘肃武威地处沙漠边缘，光照强，病虫害少是威龙当时将种植园选址于此的主要原因，但在当地人看来，沙漠并不能完全抵挡病虫害。“葡萄太招虫，完全不打农药根本不可能，我们种了这么多年，都会打农药用化肥。”

　　“葡萄得病后，我们确实会喷洒药剂。”姜建奎对记者证实了葡萄田打药的说法，但他同时坚称，“威龙只会向葡萄喷洒石硫合剂”。

　　据了解，石硫合剂是一种由硫磺、生石灰和水熬制成的无机农药，虽然石硫合剂属于我国有机农业用药标准，但其药效只对普通的霉菌和甲壳类病虫有效，而对一些特定虫害，效果不大，而且长期使用，反而会增加病虫的耐药性。

　　随着调查的深入，记者还发现，威龙甘肃的基地管理十分松散，对于处于种植一线的农户，威龙方面并没有进行严格的监控。

　　据了解，威龙集团将葡萄基地分为40多个区，每个区设区长、区主任各一名来管理。葡萄田部分承包给农户种植，成熟时公司统一收购。另外一部分由威龙公司雇人种植。

　　基地办公区内一位工作人员告诉记者，农户签订协议时最少都得承包50亩葡萄田，多的有100多亩的。“每个区的情况不一样，多的区区长能管百来号人，不可能每个田都去检查。”

　　而据承包的农户介绍，由于与威龙公司签有协议，农户只能将葡萄卖给威龙公司。而记者证实，威龙在收购时并不会做检测，主要是看产量和外观。“为了提高产量，农户也有自己使用农药、化肥增产的情况，反正外观上也看不出来。”一位承包户对时代周报记者笑着说。

　　另一方面，威龙有机葡萄的成本价格也存在疑点。据记者多方打探，威龙提供的采购价格是每公斤葡萄仅仅1块钱左右，这甚至比周边普通葡萄的收购价还要低。

　　著名绿色农业专家、山西大学副校长刘滇生接受记者采访时表示，真正的有机产品投入巨大，价格应是普通产品的8倍以上。威龙有机葡萄低廉的成本价很可能让其“有机”的名号露出马脚。

　　事实上，在威龙种植的是否有机葡萄的问题上，当地官方也语焉不详。“很难说，我也无法肯定威龙集团葡萄田是否获得了有机认证。这方面威龙并没有上报工信委。”武威市工信委食品工业科相关项目负责人告诉记者。

　　威龙的另一个有机葡萄种植基地名为“山东龙湖黄金海岸葡萄庄园”，位于距离武威一千多公里的山东龙口，记者在深入走访之后发现，相比于武威的基地，龙口基地使用农药、化肥更加猖獗，而且，这个对外一直标榜有机的基地事实上并没有通过有机认证。

　　7月21日早上，记者深入基地的葡萄园，正好碰上一名农户背着药箱，对着地上杂草茎叶上撒喷雾除草剂，“不打除草剂，草会长老高。打除草剂很管用，打药后一个小时草就倒了。”该农户对时代周报记者说道。

　　记者在现场观察发现，农户所打的除草剂药效强烈，由于沾染药剂，有些靠近地面的葡萄叶变成焦黄，枯黄的叶子和已经开始挂果的葡萄紧挨在一起，反差强烈。

　　除了除草的药剂，杀虫农药的使用，在基地中也十分普遍。“这几年雨水太多，葡萄特别容易害病，一年至少要打上十遍药。现在正忙着对付葡萄“烂根病”和叶上的“霜霉病”，用得最多的是‘戊菌唑’和‘烯酰吗啉’。”靠近该基地的山西头村一对农民夫妇告诉记者，“威龙的葡萄一样要打药，十天半个月就打一次。”

　　而诸多细节从侧面证实了该农工的说法，记者在葡萄架下轻易捡到了数十个农药包装袋，种植园旁水库边就浮动着农药瓶子，灌溉沟渠里也有大量农药包装堆积。甚至在威龙基地的工作站中，记者亦发现大量堆积的草甘膦、百草枯空瓶子和其他农药包装袋。

　　靠近该基地的石良镇上的钰丰等多家农药化肥销售点老板也向记者确认，每年都会供给威龙基地部分的农药和化肥，“其中用于除草的“百草枯”和“草甘膦”最多。

　　更为严重的是，无论是参与种植的农工，还是在田间监工的威龙工作人员对于有机种植均毫无概念。记者发现，基地内的农户除了种植葡萄，还会在田间套种玉米，玉米和葡萄分别使用的农药和化肥相互混合，而大多数农户并不知道其中危害。

　　记者在采访时，多次遭到威龙工作人员的制止，而对于使用农药的问题，工作人员均坚称“并没有使用农药，详细问题要去问高层”。

　　记者随即采访了基地的管理人员，却发现这个一直对外宣传有机的基地，竟然没有通过有机认证。记者登录“中国食品农产品认证信息系统”，并没有找到山东农口有机葡萄种植园的认证信息。

　　“山东的基地是按照有机方式生产，总共3万多亩，2012年开始量产。”基地技术负责人王玲玲对时代周报记者介绍道，同时，她也坦承目前基地还没有进行有机认证，“今年已递交了材料，认证还没下来”。而对于目前使用农药的问题，王玲玲则并没有回应。

　　另外，根据威龙在其宣传材料上称其有机葡萄所在地胶东半岛是“绝佳产地，有机葡萄生长天堂”。然而，多个葡萄种植领域的专家向记者证实，胶东地区并不适合搞有机葡萄，大规模有机葡萄种植更不可能。

　　“烟台地区建有机葡萄基地先天不足。这里夏天高温高湿，最近几年降雨量都偏高。只要有病源，很快就流行开，不打农药是百分百不可能的。”山东省葡萄酒研究所高级研究员孔卫国对时代周报记者分析道，“而且，烟台地区的旧有的葡萄园大气、土壤、水质污染都很严重。转换成本很高。”

　　中国首位独立酒评人，国际葡萄酒资深评委吴书仙也持有同样的观点：“并不是所有的地方都适合有机种植，如山东产区7-8月份降雨量大，葡萄树间距不宽，挂果又多，葡萄树很容易得霉病，如果不打药，很容易对葡萄造成损害，往往很难有收成，还是打药好。所以说，如果是山东产区的葡萄酒基本不可能做到有机，号称有机的基本都不是真正的有机葡萄酒。”

　　除了表面的种植乱象，如果对比威龙有机葡萄的产量与有机葡萄酒产量之间的缺口，很容易就寻找到威龙“有机”的疑点。

　　据中国认监委（中国国家认证认可监督管理委员会）的网站上显示，威龙集团只有甘肃武威市凉州区清源镇葡萄种植基地生产的酿酒葡萄得到中绿华夏的有机认证，认证年产量为3万吨。

　　而按照记者实地调查得知，威龙甘肃基地内目前仅1万亩葡萄田可量产，以每亩产量600公斤计算，基地每年的葡萄产量仅为6000吨。多达2.4万吨的有机葡萄缺口如何填补，令人质疑。

　　据威龙山东基地方面对记者介绍，目前山东仅4000亩的葡萄园尝试进行有机生产。就算将这4000亩没有通过认证的“有机”葡萄园算进来，也无法弥补巨大的原料缺口。

　　而更大的缺口体现在原料和有机葡萄酒生产上。据业内人士告诉记者，1吨葡萄可以榨600公斤汁，制成300公斤葡萄酒。以此计算，基地目前的有机葡萄能够制成的有机葡萄酒产量仅为1800吨。

　　与之形成强烈对比的是，根据威龙方面提供的数据，早在2011年威龙生产的有机葡萄酒就达到8000吨。而另一方面，根据中绿华夏的认证资料显示，威龙有两座葡萄酒加工厂得到了中绿华夏的认证，目前这两座酒厂认证的有机葡萄酒产量总计达到3.5万吨，证书上的原料来源均标注为本企业基地生产。

　　在产能如此低情况之下，却又如此高的实际产量，威龙有机葡萄酒的原料来自哪里，是否存在用普通葡萄原料以次充好的情况？令人质疑。

　　尽管存在诸多乱象和质疑，但威龙葡萄酒仍然大打伪劣的“有机牌”，在葡萄酒行业观察者看来，其背后还是为了增加产品附加值，获得更多的利益。

　　纵观威龙葡萄酒的发展脉络，在2009年之前，威龙一直以低端葡萄酒在市场上寻求一片脆弱的立足点，但随着中国葡萄酒市场正处于一个盘整期，产能总体供过于求。作为低端民营葡萄酒厂，威龙一方面面临着三大国有葡萄酒企业竞争压力，同时面临着进口葡萄酒的冲击和消费升级的考验，想要生存，“必须耍点心眼”。

　　2009年，成为一个关键节点。公开资料显示，威龙有机葡萄酒2009年通过中绿华夏有机食品认证中 COFCC，同年，威龙有机葡萄酒在浙江销售。

　　打着“有机”的概念，威龙进行了一系列举动，据威龙方面宣称，2009年开始威龙在山东烟台龙口投资2亿投资，在当地发展4万亩有机葡萄园。同年，又投资9亿元，在甘肃武威地区发展10万亩有机葡萄基地和建设年生产能力10万吨的葡萄酒厂。

　　2012 年，威龙开始在全国市场布局“有机葡萄酒”。当年，威龙在央视多几个重点频道上进行了全年广告投放。2013年，签约央视2套《中国财经报道》中插广告、央视新闻频道《面对面》独家特约。同时，威龙更是邀请了陈道明为其有机葡萄酒代言。

　　威龙的投入迅速为其谋利，数据显示，威龙有机葡萄酒2009年销售几乎为零。到了2011年，有机葡萄酒每年销售都是翻番增长，威龙2011年生产各类葡萄酒5.8万吨，实现销售额16亿。而2011年甘肃威龙有机葡萄酒有限公司生产销售各类葡萄酒8000吨，收入1.9亿。有机酒销售占比13.8%。

　　而最新营销数据显示，威龙2012年在浙江市场的整体营销额增长了8%，其中有机葡萄酒增长达50%以上。

　　“有机葡萄酒已经成为换代产品，销售量已占总量一半以上。”威龙山东营销部工作人员对时代周报透露道。

　　除了销量，在利润上的剪刀差更为醒目。记者查询威龙葡萄酒价格之后发现，非有机系列从29-69元不等，而有机系列则从75-1288元不等。同其以往的主流产品相比，有机葡萄酒主推产品价格一下拉升了三四倍甚至更多。

　　“在今年比较差的大环境下，广州的销售有机葡萄酒2013年仍然持平。老威龙（非有机）的利润只有15%左右，而威龙有机的利润普遍在30%-40%，最高的达到60%-70% ” 威龙广州分公司的销售经理段先生告诉记者。

　　根据威龙的官方信息，威龙葡萄酒已成为国内最大的有机葡萄酒生产商，产量、产值、利税、市场占有率等各项综合指标位居国内行业前4名。

　　而威龙的崛起让其他品牌葡萄酒的经销人员颇感无奈，“如果真正做有机，完全不可能有如此大的利润，贴个有机标签并不用多大成本，价格却可以有明显提升。”一位长年从事葡萄酒销售的业内人士对记者表达着不满。

　　而从目前看，威龙的野心并不局限于一瓶酒的涨价，资本市场或许是威龙有机概念的最终落脚点。

　　2012年6月15日，威龙葡萄酒IPO拟募7亿元扩产拟在深圳证券交易所中小板上市，此番冲刺上市，由第一创业摩根大通证券作为其保荐机构。不出意外，在上市宣传中，“有机”作为最大的卖点被反复提起。

　　正是在这次会上，尼尔森公司了一份关于酒行业消费的调查报告，报告显示，在中国的一二线城市，葡萄酒正在慢慢抢占白酒市场份额。

　　尼尔森公司对中国一二线城市的消费者进行了调查，在酒类市场，一二线%的人喝过白酒。而在一二线岁的葡萄酒消费者中，从2010年7月至2011年7月的12个月里，有47%的人喝过葡萄酒。数据显示，目前葡萄酒正在慢慢抢占白酒市场份额。

　　尼尔森中国区烟酒行业研究副总裁宋颖说，随着进口葡萄酒大量涌入中国市场，很多城市涌现出大批的葡萄酒行、葡萄酒窖以及葡萄酒会所，以此销售模式来寻求市场突破，但是由于缺乏完整的营销方法做指导，很多酒行、酒窖及高档会所运行得并不如想象得那么好，甚至出现倒闭现象。针对这种现象宋颖表示，葡萄酒行、葡萄酒窖在中国市场的出现本身是件好事，用这种新的模式可以更好地满足消费者的个性化需求，但经营者一定要想清楚，消费者最想要的是什么，最关注的是什么，他们怎样享受这种酒文化、酒生活。

　　宋颖表示，目前，很多消费者并没有想到去酒庄饮酒，如果经营者只是盲目地去经营酒行、酒窖，就会出现倒闭现象。这就像十几年前的中国零售业，大家都知道零售业要爆发，很多人都去投，后来就是“大鱼吃小鱼”,小的零售业都被大的零售业吞并了。同样的道理，葡萄酒经营者首先要弄清楚，消费者最想要的是什么。

　　宋颖还对白酒营销提出了一些建议。她说，随着白酒市场竞争越来越激烈，各企业都在创新中求发展，如渠道扁平化，即把经销商部分压缩，通过成立分公司让生产商直接走近消费者。如今已是网络信息时代，网络购物在中国发展迅速，因此，电子商务平台正日渐成为零售市场的一个重要新兴销售渠道。

　　据尼尔森报告显示，在亚太地区，中国和韩国网络购物的消费者越来越多，95%的互联网用户表示，在未来6个月有意进行网络购物。这为商家们寻求了新的发展，目前已有商家进入淘宝商城以及微博营销。

　　尽管尼尔森的报告看上去有理有据，但从笔者掌握的资料分析，2011年1D9月份整个酒类市场的情况并非像尼尔森所描述的那样，目前的中国市场，白酒依然占据国内的主流市场，葡萄酒对其冲击微乎其微。

　　据中国酿酒工业协会的统计，1D9月份，全国白酒产量为714.05万千升，同比增长22.6%，工业总产值2614.62亿元，同比增长40.21%，销售产值2483.55亿元，同比增长39.02%。9月单月产量94.66万千升，同比增长29.32%，工业总产值340.82亿元，同比增长43.52%，销售产值335.19亿元，同比增长35.77%。

　　从数据来看，我国白酒已进入快速增长的黄金时代，其增长率远远高于其他酒种，葡萄酒增长虽快，但总体消费量仍然无法与白酒相比。1D9月葡萄酒的总产量为106.91万千升(含进口葡萄酒）,稍稍超过白酒在9月份单月的销量，而白酒的工业总产值甚至超过了葡萄酒1D9月份的总量297.76亿元（含进口葡萄酒），由此看出，葡萄酒想撼动白酒市场的份额还是不容易。

　　酒类市场的繁荣得益于近几年国内经济整体水平的提高，居民追求生活品质的心理变化及餐饮业的发达。据统计，目前国内各大城市，重要的商务宴请中，仍以高端白酒为主，葡萄酒只能作为辅助角色出现。价位在100D300元或者300元以上的中高端酒尤其受青睐，成为市场消费主流用酒，存在着巨大商机，这也是白酒工业总值和销售总值大幅度增长的原因之一。

　　进入下半年，高端白酒提价已经成为白酒市场的普遍现象。第四季度后，也意味着进入白酒销售旺季，白酒价格也将水涨船高。据了解，许多白酒品牌，如泸州老窖等公司已经开始拟定新的涨价计划，预计在一个月内新价格便可以执行到位。一位泸州老窖华北地区经理透露，公司打算到12月中旬将终端零售中的酒行、商超指导价提高到每瓶1389元，每瓶涨了89元。高端酒的涨价之风从2009年刮起后，非但未停，反而愈演愈烈，带动整体白酒价格上扬，这也反映出消费者对白酒需求仍是有增无减。相比之下，葡萄酒虽然也要承担因原材料成本、人工等成本上涨带来的管理压力，但终端市场却没有引起太多价格上的变化。

　　同样，Vinexpo每年都会资助际葡萄酒与烈酒调查机构IWSR(International Wine and Spirit Research)进行多项调查，其中发现中的葡萄酒消费量呈现爆发式增长。从2005年至2009年，中葡萄酒消费量增长了392％。从2010至2014年，还将再度增长56％。其中，香港的葡萄酒人均消费量超过亚洲所有其它地区，被称作“亚洲最成熟的葡萄酒市场”。

　　一年一度的Vinexpo每逢单数年份于波尔多举行，双数年份在亚太区举行，根据Vinexpo最新一份有关际葡萄酒及烈酒市场的年度调查报告显示，于2005至2009年期间，中葡萄酒消费量增长了392％。从2010至2014年，还将在这个比例上再度增长56％。

　　最近，市场中的假酒越来越多。有些人开始自制葡萄酒。不管是到亲戚家还是到父母同事家，都发现大多数家庭都有自制的葡萄酒并拿出来招待客人。

　　增加课外知识，激发对生物、化学的兴趣。掌握自制葡萄酒的方法后，不用花太多资金购买葡萄酒。

　　6.136.15：邀请指导老师和全组人员一起讨论、分析本次课题研究的实施方案。确定并制定出研究方案后，由组长根据各个人员情况安排相关工作。活动经费由所有人员筹集。

　　1.设置好问卷内容并油印好问卷并在学校、商场门口等人员密集的地方发放问卷并回收。

　　2.在发放或回收问卷的同时，根据设置好的问题对其他人进行面对面采访。并做好采访记录。

　　6.28开始，购买一些葡萄，按照查阅和询问到的自制葡萄酒的方法制作葡萄酒。并每天写好观察记录。(即容器内的变化情况)

　　待实验完毕后，邀请指导老师和全体成员整理、讨论收集的信息并得出结论。由组长撰写研究报告。

　　客观条件：被采访人和填写问卷人的配合，家里或学校有上网条件。实验用器材容易找到，资金花费在可承受范围内。

　　参考文献：《家庭自制葡萄酒的制作方法及功效_》;《葡萄酒酿造学原理及应用》

　　刚刚下过的一场大雪，把葡萄架上仅剩的枯藤全部覆盖，只能偶尔间看到一两只觅食的小鸟在水泥柱间飞来飞去。天山北坡博格达峰脚下新疆生产建设兵团222团的一处种植基地上，职工王占坤不时地扒开积雪查看。虽然受到早春冻害等恶劣天气的影响，今年王占坤家的葡萄园有一定幅度的减产，但是从8月中旬开始一直到收获期天气晴朗无雨，使得葡萄的着色和糖度都比较好，所以今年的收购价格比往年高出不少，含糖量220g/L的收购价在2.5―2.6元/公斤，230g/L是3.0―3.1元/公斤，240g/L在3.5―4.0元/公斤，250g―260g/L收购价在5元/公斤左右。王占坤今年共交售了18吨葡萄, 收入在5万元左右。今年霜冻前，他又在地里面埋了10亩葡萄苗。

　　2003年，新天投资3.8亿元在222团归属的阜康市建设年产5万吨以上的葡萄酒厂。团场很多种职工和王占坤一样，依靠地缘优势，逐年扩大葡萄的种植面积，现在，222团酿酒葡萄的种植面积已扩大到2.2万亩。

　　222团只是中国葡萄种植业的一个缩影。近年来，国内的葡萄酒生产企业不断在山东、陕西、宁夏、新疆、北京、辽宁等酿酒葡萄产区圈地发展酿酒葡萄种植。即便如此，中国的葡萄树普遍处于幼年期，葡萄产量、质量以及出酒率都相对较低,国内葡萄酒生产企业整体吃不饱。国内最大的葡萄原酒生产加工型企业之一天珠酒业总经理奚基武告诉记者，天珠虽然在新疆有6万亩的酿酒葡萄种植基地，但是葡萄供应量依旧不足，“今年，公司计划收购葡萄5万吨，实际却只收到4万多吨，导致产能不足。我们收的葡萄很大一部分来自自有基地，还有一部分是从新天基地转过来的。”事实上，天珠算是幸运的了，因为更多的酿酒企业根本没有收到葡萄。

　　中国已是世界上葡萄酒消费增长最快的市场。英国ISWR/DGR研究机构的最新调研数据显示，2010年，中国葡萄酒的消费量将达558万hl（百升）。一家西班牙葡萄酒厂商曾公开断言，世界未来的葡萄酒市场将是中国、印度和巴西三足鼎立的市场。今年的秋季糖酒会上，中国副食流通协会了《2009―2010中国葡萄酒行业市场报告》，报告称2009年，我国葡萄酒产量96万吨，连续7年保持了18.8%的复合增长率，未来增长空间更大，而葡萄酒行业的整体利益空间仍然巨大。可惜的是，国产葡萄原料供给不充裕，给葡萄酒行业的高进入带来壁垒。有业内人士透露，即便拥有行业葡萄基地总量四分之一的张裕，原材料仅能实现80%的自给。作为张裕都出现原料供不应求，那其他葡萄酒企业又如何自足？

　　此前，曾有媒体报道中粮从智利大批进口干红葡萄酒原汁。阿根多贸易有限公司负责人也曾在接受媒体采访时表示，自己曾向张裕一年出售了20个货柜以上的阿根廷原酒。毫无疑问，国内葡萄酒市场的升温，使生产企业很难在短时间内达到相应生产规模时，很多企业选择进口国外原酒来弥补国内原料的不足。

　　于是，很多进口原酒买卖应运而生，在北京、山东等地出现了很多靠销售进口原酒生存的企业。而在今年春、秋两季全国糖酒会上，记者发现大大小小进口酒的经销商更是铺天盖地。“往年的糖酒会上很少能看到进口酒尤其是进口原酒的身影。今年，成都糖酒会专门为进口酒设立了展馆，而济南糖酒会干脆把整个舜耕会展中心用于举办葡萄酒及国际烈酒展览。这些都是葡萄酒市场发展趋势的信号！”一位业内观察者如是说。

　　知名葡萄酒营销专家、深圳智德营销策划有限公司总经理王德惠认为，葡萄酒起源于西方，在中国盛行的时间只有十几年，从酿酒工艺、酒的整体质量、国家监管等方面而言，国外的葡萄酒远比本土品牌有优势。此外，也有业内人士认为，可以降低生产成本是葡萄酒生产企业选择从国外进口原酒的原因之一。据了解，近年来国家又逐步下调了进口葡萄酒关税税率，从而使得进口葡萄酒原酒的价格正在逐步下降。比如，过去8000元/千升的智利原酒，现在已经降到了6500元/千升。与此相反的是，中国原材料生产成本越来越高，导致原酒价格节节攀升。国内知名葡萄原酒生产销售商丘比特葡萄酿酒有限公司董事长戚立昌告诉记者，受原材料成本上涨等多种因素影响，今年国内原酒价格总体上涨，增长幅度约10%，明年将在15%以上。这必然带来进口原酒数量的增加。

　　据中国酿酒工业协会公布的统计数据显示：2008年，全国（不含港澳台地区）进口2升以上包装葡萄酒容量为10.56万千升，2009年为8.02万千升。而这两年国产葡萄酒的产量分别是69.83万千升和96万千升。张裕总工程师李记明则表示，因为没有国产原酒的准确数据，无法判定进口与国产原酒的比例。上述业内人士却透露：“行业内流传着这样一个说法，尽可能的把进口原酒与国产原酒的比例控制在4:6以内。”

　　不过，因为前几年“洋垃圾”的说法，使得进口原酒成为葡萄酒行业的一个敏感话题，企业想“进口”，在“进口”，却怕说“进口”。“国产酒中调兑进口原酒，已经是行业公开的秘密。不少人在这么做，但是没人会站出来公开说。”一位不愿透露姓名的国产葡萄酒销售人士表示，购买境外原酒虽属正常商业行为，但无法为产品品质进行背书，多数企业并不太愿意承认有购买进口原酒的行为。由于缺乏相关法规的有效约束，纵容了行业内部分酒商肆意妄为，“哪怕瓶子里装的是100%的进口原酒，只要企业贴上自己的品牌标签，依旧可以吆喝说是自己酒庄的葡萄酿造的酒，你根本没有办法去求证。”

　　在被媒体披露在自有品牌中使用进口原酒后，中粮声称进口的这些原酒，主要用作国内市场价在30元左右的葡萄酒的原料。上述人士透露，在国产高端葡萄酒的生产中，为了调配产品口感，有的也会使用进口原酒。中粮君顶酒庄有限公司总裁陈云昌在2003年“洋垃圾”事件后接受媒体采访时认为，适当进口原酒是正常的，因为有些品种的葡萄国内没有，而且进口原酒的品质比国内生产的要高许多。同时，他说：“国内任何一家企业都有进口，只不过量多量少的区别。”

　　国内知名葡萄酒营销专家唐文龙表示，从企业存在目的上来看，中国葡萄酒企业从国外购买葡萄原酒，然后在国内调兑灌装销售是无可非议的。现在，我们处于全球一体化的经济环境下，市场已经全球化了，采购也同样在全球化，企业有充分的权利在更加广泛的范围内采购符合质量要求、性价比合适的原辅材料，包括酒瓶、酒标、瓶塞、胶帽以及酒瓶内所装的酒液。从国际市场来看，有些国家的葡萄酒产品早已供大于求，他们需要积极为自己的葡萄原酒寻求出口，这为中国的葡萄酒生产企业带来更大的选择余地。他说：“企业只要提供给消费者所期望的利益组合，消费者是不会特别在意你的酒瓶里装的到底是哪里来的酒液。”

　　在进口原酒的选择上，企业大多从价格、质量、与自己产品风格近似度等方面取舍。陈云昌介绍，长城在选择进口原酒时非常慎重，每年都会有专职人员到当地国家进行考察，反复筛选后再交由部级评酒委员进行鉴定，获得认可后，才能进口过来。“我们大多在每年的1、2月份从智利等国家进口原酒。因为这个时候正是当地酿酒葡萄采收季节，上市的量非常大，价格也最便宜。”

　　目前，国内市场以进口智利、阿根廷、西班牙、澳大利亚、意大利、保加利亚等国家的葡萄原酒为多，其中智利、阿根廷分别占据原酒进口量的第一、第二位。据智利原酒销售商邹云芳介绍，中国是智利的主要贸易区域之一，桶装原酒外销一直是智利葡萄酒的销售重点，而智利葡萄酒的市场定位以中低端为主，风格更接近大众口感，性价比比较高。她分析认为，随着国内葡萄酒消费市场的持续增长，虽然国内原酒供给一直在增长，但是智利进口酒的量也会有所增长。

　　从国外进口葡萄原酒可以补充国内产能和品种的不足已是不争的事实。然而，大量进口原酒的涌入，让业内人士产生忧虑。

　　8月9日，《证券市场周刊》官方微博对即将出版的封面文章做预告称，将三家国内上市企业共十款葡萄酒送往国家食品质量监督检验中心检测，均检测出多菌灵或甲霜灵农药残留，张裕高于其他两家。而多菌灵为美国禁用的农药，有导致肝癌的风险。

　　消费者对国产葡萄酒安全性的质疑全面爆发。当日，张裕A股价应声大跌，盘中一度跌停，盘中最低触及55.13元，创2009年8月份以来新低，

　　8月11日，张裕公司召开紧急媒体会。张裕总经理周洪江表示：“张裕葡萄酒中的两种杀菌剂均极其微量，远低于国家《食品中农药最大残留限量》标准(≤3m g/kg)及欧盟葡萄酒标准(≤0.5m g/kg)，不会对人体健康构成危害。”按周洪江的说法，以检测结果的杀菌剂含量0.01942mg/kg计算，就算一个人每天喝123瓶张裕葡萄酒，其中的杀菌剂也不会对健康构成危害。

　　中国酒业协会、中国食品协会也力挺张裕。国家食品质量监督检验中心主任宋全厚表示，由于目前检测技术的灵敏度要比限量值高近千倍，的确能检测出一定的农药残留，但都是微克级的。“相关标准是毫克级，社会对残留量有误读是因为对量的理解不正确。在一定含量内的残留，是安全的。” 宋全厚告诉《中国经济周刊》。据《羊城晚报》报道，宋全厚是此次事件中为这10款葡萄酒送检样品签字的人。

　　8月14日，据《证券日报》报道，一位《证券市场周刊》编辑部人士在接受《证券日报》记者采访时表示张裕“反应过激”，“该刊终于打破沉默表示‘我们并没有说它超标’。”

　　这一言论立刻引发张裕官方微博回应：“这话说得好轻松！ 但你已经误导许多消费者认为我们超标了！”随后演变成一场你来我往的隔空口水战。

　　没有任何读者看到过刊登了这一封面文章的《证券市场周刊》。张裕方称多次联系《证券市场周刊》，公司总工还亲自登门，但对方均不予理睬。让张裕气愤的还有，他们至今不知《证券市场周刊》送检的葡萄酒型号和批次，想要自检查证也找不到方向。

　　中国食品工业协会葡萄酒专家委员会秘书长杨强表示，张裕经历的这次“农药残留风波”不仅是张裕公司一家的事，更是中国葡萄酒行业的事。

　　“葡萄生长中最容易受到病害侵扰，黑痘病、霜霉病、白粉病等很严重，必须使用杀菌剂，因此会使用多菌灵、甲霜灵等药物，这些农药主要起到保护性作用，只要按标准和规范使用，完全不会造成影响。”艾格农业分析师马文峰接受《中国经济周刊》采访时表示，即使是在法国波尔多等产区，在一些多雨年份，每年使用农药也会达到10多次。但是目前我国尚无葡萄酒农残限量专项标准，更多企业参照国家GB2763《食品中农药最大残留限量》标准以及欧盟的葡萄酒限量标准。

　　张裕公关部门负责人在接受《中国经济周刊》记者采访时表示，公司在葡萄种植和葡萄酒生产过程中严格执行了国家GB2763《食品中农药最大残留限量》标准，并参照执行了最为严格的欧盟标准，多菌灵和甲霜灵残留量远低于欧盟标准的规定。

　　国家食品安全风险评估中心研究员严卫星告诉《中国经济周刊》，食物中农药残留是不可避免的现象，只要在风险评估的基础上，加强管理、合理使用，使之符合足以保护健康水平的标准，对消费者就有保障。

　　但是，“这反映了一些关键标准的缺失。”葡萄酒行业分析师朱玉增表示，相关政府部门应尽快完善并出台国家标准对葡萄酒中农药残留的具体规定。他认为，随着进口葡萄酒越来越多地进入国内市场，国产葡萄酒在品质上迫切需要与国际标准接轨。

　　“公司销售系统8月10日开始发生紊乱。”张裕总经理周洪江告诉记者，有的终端产品开始下架，部分地区的质检部门向张裕公司索要质检报告。

　　张裕此前公布的2012年半年报显示，今年上半年公司实现营业收入30.13亿元，同比下降2.51%。这是近几年来作为国内葡萄酒龙头的张裕收入首次下滑。

　　东方证券研究报告认为，张裕虽已做了力所能及的澄清工作，但由于涉及食品安全这一敏感话题，可能存在持续发酵放大的概率，短期内将不可避免地对公司销售造成负面影响。

　　记者发现，目前北京地区张裕葡萄酒依然在售。一位经销商告诉《中国经济周刊》，现在是葡萄酒销售淡季，不仅张裕，其他酒也都卖得不太好。“现在顾客都喜欢进口葡萄酒，这对国产葡萄酒影响很大。”

　　种种迹象显示，中国的葡萄酒产业正处于一个蓬勃发展的黄金时期。可以预测，未来几年的竞争将更加激烈，机遇与挑战将大量并存，葡萄酒企业将展开全方位的“比拼”，竞争将涉及到品牌、原料基地、产品质量、人才、资金、网络等多个层面。企业应扎扎实实地开展各项工作，摈弃浮躁作风和机会主义思想，切切实实地打造本企业的核心竞争力，提升本企业的管理能力。只有这样，企业才能在未来的竞争中游刃有余，才能在生存的基础上获得更大的发展。由于营销是企业最重要的功能，而且几乎是唯一的功能（管理大师彼得德鲁克语），笔者有意从营销的角度为葡萄酒企业提供发展建议，希望能对中国葡萄酒产业的健康发展有所帮助。

　　目前，国内葡萄酒市场虽呈欣欣向荣之势，但我们不得不承认：中国葡萄酒市场还不成熟，中国的葡萄酒消费群体也不够成熟。我国人民制造和饮用葡萄酒已有几千年历史了，然而，千百年来在餐桌上唱主角的还是以粮食为原料的白酒，这与“葡萄酒文化”的缺乏是有密切关系的。在国外，葡萄酒是一种高雅的饮品，蕴含着丰富的文化价值和艺术成分。葡萄酒讲究饮法，如“观”、“闻”、“品”等；讲究酒菜搭配，如“吃海鲜喝干白，吃肉类喝干红”；饮用时讲究饮酒环境、饮酒情调；等等。综观周围的葡萄酒消费群体，真正懂得“观”、“闻”、“品”程序和葡萄酒文化者寥寥无几，许多人甚至还像喝白酒一样“酒杯一端，一碰全干”。文化的缺失必然会影响到市场的发展，白酒在中国酒文化中处于绝对的主导地位，葡萄酒要真正流行甚至取代白酒绝非易事。近年来，酒类销售的总体趋势是，白酒的销量在逐年下降，果酒（主要指葡萄酒）的销量在逐年增加，但白酒的市场地位依然十分稳固，在许多地区，白酒依然是多数消费者的首选酒品。

　　白酒沉淀了太多的文化因子：自古以来就有“对酒当歌，人生几何”的慨叹，有“借酒浇愁愁更愁”的无奈，有“酒逢知己千杯少”的豪迈，有“劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人”的挂念……总之，中国人的所有悲欢离合、喜怒哀乐均可托付于这“杯中之物”（白酒），而葡萄酒在中国人的饮食文化里一直扮演着默默无闻、无足轻重的角色。葡萄酒企业应该正视这样一个现实：要使葡萄酒真正变成消费者的“宠儿”，要使葡萄酒市场真正得到培育，恐怕得花大力气来培育葡萄酒文化。

　　葡萄酒是一种健康饮品，其最大的“卖点”可能在于其营养价值和保健功能。随着生活水平的逐步提高和收入的不断增加，消费者的健康意识将越来越强，企业在培育市场时，不妨以“营养”或“保健”为“诉求点”来大力传播葡萄酒的功效，同时也大力传播葡萄酒的饮用方法及相关文化。从长远来说，葡萄酒市场的扩大有赖于葡萄酒文化的传播和建立，文化深入人心之日也是葡萄酒市场成熟之时。这是一个长期的过程，是国内葡萄酒企业共同将“蛋糕”做大的一个过程。

　　葡萄酒的各种功效正为越来越多的消费者所认识、接受。1996年，我国葡萄酒产量和进口量只有17万多吨，1997年则增至30多万吨，近几年更是有大幅度的上升。然而，我国对葡萄酒的生产、消费、了解和认识却并不深刻，中国还没有建立起与国际标准相适应的葡萄酒工艺标准、原料标准、添加物标准、分析和感官标准及标签标准等，也就是说，中国葡萄酒的生产基本处于无“法”可依的状态，行业标准的缺乏在一定程度上影响了葡萄酒产业的发展。

　　2003年上半年，国家出台了一项关于葡萄酒产业的规定：到2004年6月30日，凡不是由纯葡萄汁酿造的产品，将不能以葡萄酒的名义在市场上销售。按照国家经贸委的这项规定，从2003年5月17日起，“半汁葡萄酒行业标准”废止，凡不是由纯葡萄汁酿造的产品不得再称为葡萄酒，市场上的产品可以继续销售到2003年6月30日，此后将一律按违规产品处理。众所周知，半汁葡萄酒企业在葡萄酒企业总数中占有很大的比重，半汁葡萄酒在葡萄酒市场上也占有相当的市场份额（目前中国市场上半汁葡萄酒占了2／3的市场份额），对这类企业而言，一场生死攸关的考验已在眼前。新规范的执行，一下子腾出了一块巨大的市场（半汁葡萄酒将从市场上退出）并将引起行业格局的重大变化，它对许多企业构成了挑战，也为企业提供了发展的新机会。

　　对多数企业而言，适应新标准是前提，毕竟，适者生存嘛！但对某些企业来说，标准也能成为竞争的“营销利器”。例如，张裕公司率先将国际标准引入了中国，并成为国际标准在中国的代言人，2002年OIV在烟台举行会议时指定张裕公司为该组织的常设机构，会上OIV官员的捧场无形中也给张裕做足了形象广告。另据最新消息，科技部和国家质量监督总局正委托新天酒业担负起主持制定酿酒葡萄的种植标准、无公害葡萄栽培技术标准和葡萄酒生产技术规范标准，并主持修订GBT-15037现行中国葡萄酒质量标准，这是国内首次由企业主持国家标准的制定，这无疑将大大增强新天酒业的影响力和营销力。

　　俗话说：七分葡萄、三分酿造。葡萄酒行业曾与啤酒处于同一起跑线上，葡萄酒行业没有做大（相对于啤酒业而言）的一条重要原因是葡萄酒行业受葡萄产地制约因素较大，建立葡萄种植基地是夯实葡萄酒产业基础的重要手段。

　　一批知名企业已经或纷纷在建立自己的葡萄种植基地。例如，经过几年的积累，王朝酒业已经在天津蓟县、河北遵化等地建立了自己的葡萄基地，总面积约3万多亩（其中多数是由企业与农民签订合同，为农民提供种苗、原料、技术等参与葡萄种植）；新崛起的新天酒业更是大手笔，2002年7月收购“西域”后，其葡萄基地达到了15万亩，成为国内拥有葡萄基地最大的葡萄酒企业；烟台长城也已经建立了由自己进行机械化管理的葡萄基地6000多亩，与农民紧密合作的基地22000亩……葡萄基地的建立为企业生产优质的葡萄酒奠定了产业基础。

　　一些地区性的葡萄基地也在逐步形成。2003年6月，宁夏贺兰山东麓地区出产的葡萄酒被国家质量监督检验总局批准实施原产地产品保护，这是我国实施原产地域产品保护以来，全国继昌黎葡萄酒、烟台葡萄酒之后第3个获此殊荣的葡萄酒原产地。贺兰山东麓葡萄酒原产地域范围为贺兰山东麓平原与黄河冲积平原交汇地带，总面积13.3万公顷。这一地区处于北纬38度，是世界葡萄种植的“黄金地带”，具有高积温、强光照、少降雨、大温差、可控水、无污染的特点，果实成熟缓慢，色素发育良好，品种优良，香味浓郁。到目前为止，国内酿酒葡萄种植面积已经突破30万公顷，世界著名酿酒葡萄品种几乎都已在国内引种。基地的建立为发展国产优质葡萄酒奠定了良好的原料基础，也为酿造真正的国产“庄园葡萄酒”提供了保障（按国际惯例，7年以上的葡萄庄园生产的酒才能叫“庄园葡萄酒”）。

　　国内葡萄酒行业正从“大众营销”（Mass Marketing）走向“分众营销”（Micro Marketing），这既是竞争的产物，也是市场发展的产物。

　　目前，国内葡萄酒知名企业呈两派分布：一派是以张裕、长城、王朝为代表的老牌精英；另一派则是以威龙、新天、印象等为代表的“新贵”。近年来，葡萄酒的“新贵”们频频发力，市场占有率不断上升，显示出强大的生命力。葡萄酒在几年前还是一种“高档”甚至“奢侈”的酒类饮品，如今在老百姓的饭桌上也经常可以看到它的影子，价格也不贵（20-30元/瓶）。葡萄酒从“贵族”走向“平民”既是市场扩大的结果，也是市场细分的产物。高速成长的市场给葡萄酒企业带来了机遇，也带来了激烈的竞争。在未来的市场上，没有一家企业能以一种产品满足所有消费者的需求，需求的差异性和多样性决定了营销的差异性。在葡萄酒这一竞争性将越来越强的领域里，企业应注意运用STP战略（市场细分、选择和定位）选准目标顾客，并有的放矢地开展研发、生产、销售、传播等相关工作。

　　近年来，一批葡萄酒新军瞄准了中低端葡萄酒市场，并开始进行大规模的市场运作。印象酒业率先针对普通老百姓扛起了“健康”和“便利”的大旗：6元的利乐包装，啤酒瓶装的葡萄酒，产品的诉求点直指很有中国特色的“保健功能”。2003年3月中旬，新天酒业和印象酒业在成都宣布，双方共同出资，组建上海新天印象酒业有限公司，推出用利乐包来包装的葡萄酒。据说，成立新天印象的初衷就是将玻璃瓶装的葡萄酒软包装化，占全球软包装市场75％的利乐公司已成为其合作伙伴。125毫升的红酒卖三四元，不但女士可随时随地喝到红酒，连农民也能喝得起红酒。据介绍，用利乐包包装葡萄酒，和瓶装相比成本大大降低。大规模的散装、利乐装葡萄酒，将使葡萄酒价格降至高端啤酒的价格，直接供应终端甚至消费者，像“桶装水“一样全面覆盖消费人群。印象酒业的做法是否有效最终由市场说了算，其细分方法也略显粗糙，但思路很清晰，即“对市场进行细分并瞄准低端市场”，这是一个良好的开端。

　　市场细分是“分众营销”时代重要的营销手段，葡萄酒企业应加强对消费者的研究。

　　我从2000年开始进入酒圈，就一直白酒，主要做BC类店和流通市场。这两年低档酒竞争激烈，价格拉得很低，基本上没什么利润。当时我想一个新的品类，一是增加利润，二是开拓一下渠道。通过调查，我发现葡萄酒很有潜力，一是消费者喝葡萄酒的越来越多，二是我们当地市场，葡萄酒品牌少，并且葡萄酒的经销商也没主推。看到这个机会，在2005年秋季糖酒会上我接了个知名葡萄酒品牌。按照我最初的想法，是借助这个葡萄酒品牌开拓新的渠道，完善网络。因此我采取的是精耕细作的方式，先从小区域做起，打算让它慢慢起量，做到稳中有升。但没成想，这时半路上杀出个程咬金。

　　我们本地的另一个经销商老赵，也看到葡萄酒的市场前景，一个河北昌黎的葡萄酒产品。这个产品主要是“三精一水”勾兑的，因此成本低，利润空间大，老赵也就有了很大的操作空间。老赵和我情况差不多，都把主要精力放到了葡萄酒上，都想做当地的第一葡萄酒经销商，一山难容二虎，我们的竞争也由此开始。由于有操作空间，老赵一开始的进攻就很“生猛”。先是在我们省台和市台投入了半年的广告，接着在报纸、车体上大打广告，同时在大型零售终端搞低价促销。虽然这些招数很常规，但对于很多不懂葡萄酒的消费者来说，却很是见效。他们认为，老赵的产品有知名度，是好产品。同时老赵针对我的产品价格高、宣传少的弱点，大肆宣扬自己的产品利润空间大、宣传力度大。可以说老赵的广告战、价格战，当时给我带来了很大的压力。

　　面对老赵来势汹汹的进攻，我并没有慌，多年的市场操作经验告诉我，只有积极地应对，才能打败他，同时这也是一次提升自己的机会。因此一开始，我并没有针对老赵进行面对面的反击，而是一面做市场，一面观察他的动静。在第一轮广告轰炸结束后，老赵的攻势开始弱了下来，我想，机会来了。于是我开始采取行动，把已经设计好的对策同时实施。

　　首先，我给厂家的区域经理和销售总监同时发了一份市场报告。在报告中，我强调了三个问题。一是现在该品牌在一二线市场很成熟，目前主销区应该向三四线市场延伸，此时一二线市场的操作方式不适合三四线市场。因此在三四线市场树立个样板，是当务之急，同时这也能让厂家在未来的市场竞争中抢占先机。二是目前我面临的问题，还会在其他市场发生，厂家如何面对竞争对手的价格竞争，需要解决，这次事件的解决，能给厂家提供一个很好的练兵机会。三是在开发三四线市场时，如何解决广告少、价格高的问题？最后，我希望厂家能够介入到这次市场反击战中来，借此来开拓湖北的三四线市场。

　　其次，我也和老赵所的产品生产厂家取得了联系，表明了自己在当地的市场地位，同时也表达了自己愿意他们产品的意愿。并把自己做葡萄酒的规划，和他们进行了沟通。这样一方面缓解了他们对我的连续打击，另一方面对老赵也是个制约，因此很多厂家不愿意看到经销商过分强大，希望有后备力量对他构成牵制。

　　最后，我直接找到了厂家的区域经理。这时，厂家对我所在的市场也很重视，授权区域经理配合我打好这次反击。厂家区域经理很有斗争经验，他告诉我，没必要和老赵面对面竞争，可以开展错位营销的方式，把重点和力度放到终端去，直接接触消费者。根据这个原则，我们做了两个工作。一是拉住高端消费人群，做评酒会、品酒会，通过讲述葡萄酒品鉴知识，来宣传我所产品的优良品质。让消费者知晓什么是酿造型的葡萄酒，什么是勾兑型的葡萄酒，两者的区别所在，以及为什么有些葡萄酒可以那么便宜。二是在宣传中，我们不断强调好的葡萄酒代表着一种高尚的品味，引导消费者不能按价格来区分葡萄酒。三是利用我的社会关系，成立品酒俱乐部，发展会员。这些活动增加了对我所产品的点名率，同时直指老赵所的产品。

　　老赵看到我的这些活动，也很着急，就催促厂家加大广告力度，在终端搞赠送。而厂家实际上也明白自己的产品品质，同时他们也希望我能把市场培育起来，然后自己跟着我的价格走，这样省力又能赚钱，因此没有给老赵更多的后续支持。老赵由于在前期投入了大量的广告费用，后期又没有厂家支持，最后只好偃旗息鼓，草草收场了。

　　周忠于:老板是南非华人,2002年之前一直在从事纺织品贸易,把中国的纺织品卖到南非。后来想做双边贸易,引进一部分南非优秀产品到中国来销售,而南非葡萄酒是南非一大出口产业,徐先生在南非生活多年,对南非葡萄酒也很了解。于是在2002年的时候我们引进了南非葡萄酒。

　　《酒世界》:在你们的南非葡萄酒进入中国之前,你们对中国进口葡萄酒市场有多少了解?

　　周忠于:当时做南非酒的很少,我们做过市场调查,南非葡萄酒只有麦德龙超市在销售。而且我们去糖酒会了解情况,展位上还没发现南非酒,当时感觉这个产品一旦进入中国,大有潜力可挖。虽然很多大公司为了丰富品种也进口了南非葡萄酒,但他们都是拼柜进口,只有我们一家是整柜进口的。清关的时候上海海关他们都不敢相信,因为从来没有人会整柜的进口南非葡萄酒,而且是运往重庆。按国际惯例上海海关那边是没有理由开箱查看的,但都是第一次,他们为了保险起见还是开箱看了之后才相信。

　　《酒世界》:引进南非葡萄酒之后,你们是怎样进行市场推广的?在这过程中遇到的最大困难是什么?

　　周忠于:卖法国的酒很好理解,一般消费者都很容易将法国与葡萄酒联系在一起。而南非葡萄酒,开始做宣传的时候非常吃力,这个过程也很漫长。据公司在外面做推广的同事反映,他们在全国各地去普及南非葡萄酒知识的时候,消费者的第一句话就问,沙漠怎么会有葡萄酒?他们对南非的印象,很难与葡萄酒联系在一起。我们采取了很多办法去克服,例如举行不定期的品酒会,给消费者讲解南非的地理位置,环境气候、南非葡萄酒文化和历史,一点一滴的灌输,一个城市一个城市地宣传。在北京、上海一些行业性质的博览会上,我们也积极参加,向经销商和专业的葡萄酒爱好者讲解关于南非葡萄酒的知识,不会放过任何一个能宣传南非文化和南非葡萄酒的机会。同时,我们也从健康、文化等方面对消费者进行培育,把他们最关心的和比较感兴趣的与葡萄酒联系在一起。

　　周忠于:经过8年多的积累,公司现在进入了稳步发展的阶段,每一年都以30%的速度在增长,去年又达到了一个高峰,销售增长率为100%。我们的分销网络遍布全国各地,广州、广西、北京、上海、山东、云南,甚至到了拉萨。在同行中也算是小有名气了,很多做进口酒的大公司都找我们合作过,知道我们是做南非酒的。

　　《酒世界》:咱们的产品主要走哪些渠道?你们又是怎样开发重庆这块本土市场的呢?

　　周忠于:我们全国每个地方都有自己的经销商,他们有自己的渠道,做自己区域的市场,团购、商超、夜场、宾馆、酒楼等。在重庆本地我们主要做团购,大概占百分之六七十,其次还有宾馆、酒店也占了一部分。我们比较重视团购这块,现在不管是商务用酒、婚宴用酒都少不了葡萄酒,相对于商超和夜场而言,团购还是比较理想的渠道吧。我们在商超做过调查,进进出出的消费者在商超买的大部分是日常生活用品和食品,买葡萄酒的不多,而且现在进场费细化到了按条码收费的程度;而夜场呢,回款麻烦,以后我们的精力还是会集中在团购这块。

　　《酒世界》:和上海、北京这些大城市相比,重庆进口葡萄酒消费市场有什么特点呢?

　　周忠于:先说说重庆的宏观经济环境,近些年的发展速度相当迅速,如果你三年前来过重庆,现在再看,你就会发现重庆翻天覆地的变化。很多大型企业进驻重庆,在新开发的工业区,500强来了不少,还有李嘉诚在重庆投资的大都会和喜来登,重庆各项交通配套设施的完善,对当地经济发展提升有很大的帮助。前些天还看到媒体报道说:房地产错过了北京,错过了上海,错过了海南,但千万不要再错过重庆。

　　以前重庆人买毛衣纺织品什么的都会到上海去买,现在不用去上海,在重庆足不出户就可以买到你想要的所有东西。葡萄酒消费和这是一个道理,随着人们生活水平的提高,重庆葡萄酒消费水平也会赶上北京、上海那些大城市,只不过在时间上可能会稍微延迟而已。

　　随着大家对葡萄酒知识的了解和健康意识的提高,很多人都开始转向喝葡萄酒了,以前你会看到葡萄酒兑雪碧喝的情形很普遍,现在都讲究喝原汁原味的了。而且重庆火锅在经历了一次改革之后,麻辣味没那么重了,饮食相对清淡了不少,以前就着白酒或啤酒吃火锅,现在如果用葡萄酒匹配重庆的饮食,也很有风味。

　　《酒世界》:和桌山合作的DGB在南非葡萄酒行业中处于什么地位?是怎样的合作关系?

　　周忠于:DGB是南非酒业的龙头企业,也是南非三大酒业中出口量最大的。主要白金汉、道格拉斯、哥伦布三大品牌的原装进口葡萄酒。DGB在韩国、日本、新加坡都有一定的知名度,但直到2002年才开始进入中国。之前他们对中国市场并不了解,虽然看到市场很大,但不知道具体情况,所以不敢轻易下水。因为这,和他们的合作也经历了一个很艰难的谈判过程。后来,他们专门派了一个人到中国市场做评估报告,在前景非常看好的情况下才与我们达成了合作关系。

　　我们与他们的合作严格意义上来讲应该是经销买断关系,现在很多公司口中所说的总,实际上是总经销,只不过中国人将“总”这个舶来品稍加曲解,就与总经销混为一谈了。总与总经销最大的区别是总是酒庄、企业那边的代言人,代替它在某个区域开拓市场,树立品牌,然后从经营利润额中抽取佣金;而总经销则是全盘自己负责,在付款买断了他的产品之后,市场做得好与坏,盈利与否,就要看自己的本事了。

　　《酒世界》:南非葡萄酒推广机构在中国还没有设立办事处,说明他们的推广工作还不是很到位,那中国市场在他们眼中到底是一个什么地位呢?