万和城-万和城注册登录中心【首页】长春市是吉林省的省会，吉林省的综合服务中心，市区人口315万。全市拥有众多的商贸、餐饮等服务机构，其中，星级宾馆、酒店50多家;餐饮业比较发达，有A类店80多家，B类店400多家，C类及以下5000多家;具有一定规模的商场、超市40多家;酒类批发企业700多户;烟酒专卖店800多家。

　　长春市葡萄酒消费市场起步比较晚，但是发展速度比较快。吉林省是全国重点葡萄酒生产地区之一，应该说，地产葡萄酒在长春市场的推广有效地拉动了人们对葡萄酒的消费。中国名牌产品中的葡萄酒品牌吉林省占两种通化和长白山，一直以来这两种葡萄酒始终在积极运作长春市场，加上张裕等全国性品牌的逐渐渗透，长春市葡萄酒消费量每年都以两位数的速度递增。据不完全统计，去年长春市葡萄酒消费量达到了1.3亿元左右，比10年前增长了10倍以上。

　　(一)、根据近期对长春葡萄酒市场的调查发现，目前该市葡萄酒市场呈现以下十个特点:

　　2.商超是主要购买场所，家庭是主要饮用场所。调查显示，有65%以上的消费者选购葡萄酒在信誉较好的大型商超，在烟酒专卖店购买的不足20%，这说明消费者的消费意识在加强。消费葡萄酒场合中有60%在家里，10%左右在夜场，餐饮占了30%。家庭消费葡萄酒的比例大的主要原因在于，人们的生活水平提高，保健意识增强，追求时尚的消费理念正在逐步形成;夜场消费主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受价格和消费习惯的影响，在夜场还只能是配角;餐饮场合饮用葡萄酒量尽管不是很大，但却呈逐年上升趋势，价格在50130元之间的干红是餐饮店的主流消费。绝大多数消费者认为，目前餐饮场所的葡萄酒品种较少，选择空间小，而且价格比商超和烟酒店至少高出3倍，所以不情愿花大头钱在酒店喝葡萄酒，这也是造成葡萄酒在餐饮场所消费量较小的主要原因。

　　3.干红消费超过甜酒，冰酒小试锋芒。由于吉林省葡萄酒生产企业的产品多以甜型葡萄酒为主，加上该品类比较适合北方人的口味习惯，因此长时间以来，长春市消费者对甜酒的认可度比较高。2004年以前，甜型酒的消费量要远远高于干红。但随着央视对通化部分葡萄酒企业三精一水现象的暴光，加上一些厂家对葡萄酒消费知识的宣传引导，干红在葡萄酒市场中所占份额比前几年有较大提升。消费者对干酒的喜爱逐渐加深，对甜酒则开始挑剔，使多数甜酒的销售出现下滑趋势。由于口味习惯原因，虽然甜酒目前在长春仍有一定销量，但与往年相比已存在一定差距，只是认可通化、长白山、威龙、白洋河等一些大品牌产品。这一方面是因为消费者对甜酒质量的怀疑态度增加;另一方面，一些甜酒企业调整市场策略，开始开发干酒以谋求更大利润和发展，加强对消费者干酒意识的培养，从而激发了干酒消费，导致甜酒销售遭遇滑坡。目前，干红的消费量能占到67%，主要以张裕、长城、通化、长白山、王朝为主;甜酒及其它占33%，主要以通化、长白山、威龙、白洋河、农大红和嘉仕年为主;收入水平较高的消费者是干红的主要消费群体。

　　自从通化葡萄酒股份公司于2002年推出的雅仕樽冰酒在长春上市以来，在商超和团购消费领域树立起了较高的品牌知名度和美誉度。市场推广方面，通化对其雅仕樽冰酒的宣传始终坚持物以稀为贵的原则，提出了稀有只为非凡人生的广告语，制作精美的冰酒手册附赠在产品中以体现其高端品位，并同时在售后服务方面积极跟进。新华联收购通化葡萄酒公司后又推出两款冰酒，即通化宝石红和珍珠白冰葡萄酒，市场建议零售价为398元/瓶。据厂家介绍，通化冰酒2006年在长春市场销售达900多万。应该说，长春消费者对冰酒的认知是从通化开始的。目前随着长白山、张裕以及加拿大百喜等在长春市场的陆续上市，冰酒已经成为长春市场高端葡萄酒的典型代表，销售态势良好。

　　4.国产品牌集中度越来越高，洋品牌暂难成气候。随着国内知名品牌不断进入长春市场，并且加大了终端市场的宣传推广力度，一些没有名气的葡萄酒渐渐失去了终端地位。调查表明，消费者对于葡萄酒品牌的认知度、美誉度和最终的实际购买行为存在一定的相关性。长春葡萄酒消费市场中，品牌消费比较集中，国产的通化、长白山、张裕、长城、王朝、威龙、白洋河、农大红认知度较高，其中通化、长白山、张裕、长城是在无提示情况下被消费者普遍认可的四大首选知晓品牌，市场综合占有率近60%。市场反映如此之好，跟这些品牌的宣传和终端市场的深耕策略分不开。

　　(2)长白山葡萄酒作为吉林省葡萄酒行业骨干企业和知名品牌，一直很重视长春市场的渠道开发建设，多年来不断通过地方强势媒体加大品牌宣传力度，并多次组织消费者开展参观企业活动。公司还于去年将营销总部由吉林蛟河迁址长春，总经理亲自抓长春市场，在原有干酒、甜酒基础上，自主研发的冰酒也在市场上初显端倪。值得一提的是，长白山的五味子干红在长春红酒市场一花独放，出现供不应求局面，目前市场价格一涨再涨，供应价格已超过百元，但并没有阻挡住消费热情，单品销售额也在千万以上。

　　(4)长城葡萄酒三个产地品牌在长春都有销售，其中以华夏长城销售最好，年实现销售在400多万。这与其市场开发力度是密不可分的。华夏长城长春市场的运作由北京紫禁红商贸公司完成，2004年紫禁红在长春成立吉林省分公司全面进军长春。华夏长城从商超、餐饮、夜场三个渠道入手，通过细化市场结构的方式进行渗透，并侧重于对消费者的引导和习惯培养。烟台长城主要依靠经销商运作，主销为商超和烟酒专卖店渠道，由于厂商都没有市场投入，因此渠道过于单一，市场覆盖率较小，全凭自然走量，年销售在300多万。沙城长城与前两处产地相比市场表现要逊色许多，年销售也就100多万，主要原因在于厂家和经销商在市场拓展上缺乏力度。由于中粮集团正处于渠道整合期，许多经销商都表现出观望的态度，市场动作较少，销售额增长幅度不大。，

　　(5)洋葡萄酒品牌在长春市场较少，市场上也比较鲜见，主要散落于个别夜场和个别商超，暂时还难以形成气候。

　　5.中档产品是消费主流。从价位来看，在商超和烟酒零售店等零售场所，消费者主要选择价位在20-50元的干红。在所有葡萄酒品系中，干红最受欢迎，调查中56%的人认可干红。这充分说明了中档干红葡萄酒是目前长春市场的主流消费产品。喜欢甜酒的消费者有83%的人选择价位在1030元之间，而且会选择品牌知名度较高的产品，通化、长白山、农大红、威龙、白洋河、嘉仕年认可度较高。10元以下产品主要是老年人和收入较低消费群体，而且以桶装为主。

　　6.社区便利店和农贸市场以桶装为主。在走访的近30家社区便利店和农贸市场酒类摊床发现，这些销售场所的葡萄酒主要以10元以下的低端产品为主，塑料桶装比较常见，而且100%为吉林省地产品，多为不知名商品，包装比较粗糙。这一渠道较为混乱，许多产品号称全汁，售价极低，三精一水不乏其中，欺骗消费者，牟取暴利。尽管价格便宜，但销售状况并不理想。

　　7.淡旺季销售明显。长春是四季分明的城市，酒类消费季节性比较突出，一般而言，春、夏、秋和春节期间啤酒消费量较大;春、秋、冬三季是白酒消费旺季;葡萄酒消费主要集中在春节、端午节、中秋节、情人节、母亲节等重要节日期间，而以春节期间最为集中，能占全年消费量的30%以上。春节期间除了个人消费外，作为礼品酒和团购用量较大，并呈逐年上升趋势，首选礼品装和整箱购买是显着特点。

　　8.葡萄酒经销商分散且销售规模较小。目前长春市酒类批发企业中，经营葡萄酒的不足40户，而且专营葡萄酒的更是很少，年销售量普遍较小，年销售额超过1000万的经销商几乎没有，多数在100万以下。大多数经销商都是以经营白酒为主，以葡萄酒经营为辅，借用白酒销售渠道，靠自然走量。

　　9.各品牌市场覆盖率差距大。尽管通化、长白山、张裕、长城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市场综合覆盖率最高的也不足60%。长白山和通化由于属于本地企业，在长春采取的是直营、、分销三者结合模式，因此市场覆盖率相对较大。通化、长白山、张裕、长城、威龙、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆盖率较高，平均能达到98%以上。而烟酒专卖店渠道只有通化、长白山相对较好，能达到60%以上，其它品牌不足30%;威龙、白洋河只做商超渠道，烟酒店几乎为零。长春餐饮渠道比较特殊，多数葡萄酒消费量比较好的A类和B类店都被一些包店商买断，因此所有品牌的葡萄酒都不能把这些店百分之百覆盖，能否进入这些酒店由包店商决定。由于进店门槛较高，加上帐期、促销、消费量低等因素，因此许多葡萄酒经销商对酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌较少，价格较高。相对来讲，通化、张裕、长白山在餐饮场所比较常见，长城、王朝也有销售;而威龙、白洋河、农大红、嘉仕年根本不做餐饮渠道。

　　10.营销人才匮乏，营销手段相对落后。葡萄酒消费是需要长时间培养和引导的，在这方面各葡萄酒品牌普遍重视不够。目前，长春市各葡萄酒厂商的销售队伍建设还有待提高，营销人才匮乏和缺少葡萄酒专业知识是葡萄酒市场开发和宣传推广方面普遍存在的问题。促销和宣传也仅停留在传统的的手段上，缺乏创新;在促销上普遍采用的是搭赠、买赠、降价、堆头、开瓶费等手段;宣传上除了地产的通化和长白山经常利用电视等媒体进行广告拉动外，其它品牌鲜见。所有品牌对酒店服务员的培养上都欠缺，大多数品牌只注重给予酒店服务员开瓶费促进其销售积极性，忽略了栽培、帮助、教育其学习葡萄酒专业知识，比如葡萄酒种类、饮用方法、如何开酒等。

　　调查表明，影响其购买葡萄酒的因素有许多种，但最重要的是口感和产品知名度。在被调查者中，有75%的人认为口味是主要因素，它也是决定消费者是否重复消费的重要条件，好的葡萄酒饮用后给人的感觉很愉悦，是一种美的享受;有73%的消费者认为，知名度高的品牌其产品质量有保证，尤其是商务人士和公务员比较突出，在选择品牌上通化、长白山、张裕、长城提及率最高;调查中对价格敏感的占43%，这部分消费者主要是中低收入人群而且主要是个人消费。许多消费者表示，葡萄酒是近几年才走入寻常百姓家的，随着社会的发展，人们生活水平的提高，以及保健意识不断增强，葡萄酒越来越被认知。这两年媒体上经常报道某些葡萄酒不合格，让消费者无所适从。因此，口感、品牌和价格是影响葡萄酒消费的三大因素。

　　据VINEXPO Asia-Pacific 2012最新发表的研究报告显示，香港已晋身为亚洲葡萄酒之都及区域葡萄酒贸易枢纽。该年度报告由VINEXPO委托国际葡萄酒及烈酒研究机构The IWSR制作，当中发现香港成人每年平均消耗5公升葡萄酒，消耗量为亚洲之冠──分别较日本及新加坡超出一倍，更是中国大陆的四倍。单是2011年，香港的葡萄酒消耗量便上升近7%，达3900万瓶，而消耗量于2006至2010年更上升一倍。而香港人习惯于庆祝活动上饮用汽酒和香槟，其消耗量之多，为亚洲各地总和的一倍。

　　自撤销葡萄酒进口税以来，香港已稳健发展为亚洲葡萄酒市场的区域枢纽。据最新的葡萄酒出入口数据显示，于2010年，进口至香港的500万箱九公升箱葡萄酒之中，有40%被运往境外。

　　常驻香港的葡萄酒大师Debra Meiburg 说：“亚洲各地远道而来的大批与会者清楚显示，香港仍保持为葡萄酒和烈酒贸易的区域枢纽，而短短两年间，参观人士的酒业知识和成熟度均显著提高，证明亚洲在这方面的进步非凡卓越。”中国怡园酒庄主席陈芳女士（Judy Leissner）在酒展中荣膺“亚洲葡萄酒业年度风云人物大奖”，亦在一定程度上佐证了Debra的观点。

　　据VINEXPO Asia-Pacific 2012最新发表的研究报告显示，中国（连同香港地区在内）已跻身世界第五大葡萄酒消费国之列，同时也是世界第六大葡萄酒生产国。而在未来五年内，亚洲区的葡萄酒消耗量预料会大幅上涨，反观欧洲占全球葡萄酒消耗量62%，其升幅却只有0.41%。

　　另一迹象是进口葡萄酒的市场增长速度为“国产”葡萄酒的两倍。世界各地所消耗的近四分之一葡萄酒均由外地进口，2006至2010年期间，进口葡萄酒的升幅为7.83%。

　　副食流通协会日前的《2010―2011中国糖酒食品业市场年度报告》显示，2010年，全国葡萄酒产量达到108.88万千升；而进口葡萄酒（含原酒）总量为28.6万千升，比上年增长67%。

　　国产葡萄酒首次突破百万千升，进口酒的势头则更加迅猛。浙江商源董事长朱跃明先生在2010年底接受《酒世界》记者采访时说的一句话，恰好能代表目前进口酒市场的状态：“现在的进口酒市场，不敢说热到了100度，起码已经到了90度。”而刚刚闭幕的成都糖酒会上，一浪高过一浪的进口酒热潮则再次印证了朱跃明的说法。

　　单纯从葡萄酒的生产和贸易的角度来看，中国的葡萄酒市场，目前正处于这个即将沸腾的阶段。但从葡萄酒的消费角度来看，今天的中国市场究竟能达到多少度？

　　国际葡萄酒及烈酒研究机构（IWSR）不久前的报告显示，2010年中国的葡萄酒消耗量约为12．4亿瓶，约合93万千升，人均消费（按14亿人口计）则为每年0.66升左右。IWSR给出的预测是到2014年，中国葡萄酒总体消费量将达到115万千升，人均大约一瓶酒（750ML）。这个数据，对从事葡萄酒行业的人来讲，显然不太乐观。

　　贸易层面轰轰烈烈，市场消费的激情却没有真正被点燃，而如果没有消费基础，生产和贸易都将是无本之木――葡萄酒市场发展正遭遇这样的尴尬。

　　中国食品工业协会葡果酒专家委员会秘书长杨强日前就表示，中国葡萄酒市场的当务之急，依然是扩大葡萄酒消费基础，正确引导葡萄酒市场的消费。

　　翻开中国葡萄酒的发展史，我们会发现，中国葡萄酒的人均消费量在0.3升这个数据上徘徊了很多年。从90年代末的干红热过后，一直到2005年前后，这个数据被基本固定。从2005年到2010年间，随着中国经济的持续走强，在进口酒逐步走强的刺激下，中国葡萄酒消费市场开始迅猛增长，5年间翻了一倍多。

　　但我们应该看到的是，葡萄酒在中国市场的消费目前依然停留在“圈子消费”的层面，葡萄酒消费依然没有家庭化―在经历了5年多的快速增长后，葡萄酒消费面临着新一层的围墙。

　　《酒世界》杂志通过向葡萄酒经销商的综合调查显示，目前中国市场接触葡萄酒的消费者大约在3000万左右，这个基数并不算小（大约和目前消费总量排第一的美国相当），但在这部分人群中，被动性饮用和尝试性饮用的数量比重较大，而经常饮用葡萄酒的消费者数量不足千万。

　　2004年11月24日晚当我刚下飞机回到南京的家里，桌上的《扬子晚报》竟然刊登了转自新华社每日电讯的关于余力机构22日在太原市的策划案消息，，同时上海项目组也传来《新民晚报》同天刊登了同一消息的汇报。

　　2004年11月24日在山西最具影响力的山西晚报与太原晚报的头版突然出现了一则《寻人启事》有人用百万重金寻找一位叫丁柔的有朱沙痣的少女，同时十万条手机短讯，与广播电视，都在目标群所涉及触点展开。

　　报社与报纸预留的电线点电话没有断过，最后公司只好安派4个员工，轮流接听。

　　2004年11月24日清晨在在山西最具影响力的山西晚报与太原晚报的头版出现了衔接极好的《寻找丁柔百万重奖感恩大行动》的消费者激励活动。

　　一时间太原市从社区，到批发市场，零售店，举目可见丁柔，但是市场上遍寻不见，市场的逆向启动与饥饿疗法，显然起到了作用，当天就有四十多个，小店与经销商的询问与要货电话。

　　25日蓄势已久，批发市场与小店铺货在小店与批发市场开始了。在集合了数量激励，时间激励，与资源置换的上货政策的推动下，在终端消费者的拉动下七天的活动竟然因销量太大，断了三天货，前几天就现款提货万件，迫使公司从深圳两次空运商标。

　　虽然太原的启动市场只用了7天，但是在七天的背后，是余力机构艰苦周密的工作，笔者与葡萄庄园公司的李总都付出了常人想象不到的艰辛与努力。

　　在2004年下旬，山西青徐葡萄庄园有限公司，李总托人辗转找到余力机构但因为已经几乎没有启动时间和年底案子太多，我婉转谢绝了李总，但是李总表示出了令人感动的坚韧与诚意，促成了这次合作。

　　山西省山西青徐葡萄庄园有限公司，位于中国四大葡萄产地山西省青徐县，是山西省葡萄产业龙头企业，实力雄厚，公司建成已三年，所生产的葡萄酒，虽然品质出色但在销量上并无大的突破月销量一直在数万元，李总托人辗转找到余力机构时，是已近年低已近葡萄酒消费旺季，必须在数十天内看到市场结果。

　　资源策略方面，因为企业战略的指向性问题没有解决。致对企业的利润模型其中包括资源链获利的环节，产品链中获利的品种与获利手段与获利的时机以即对资源链的配置有问体。公司采用的品牌运营的产业模型不适应企业的资源与发展阶段性。

　　产品虽然众多但是基本集中在中高端的品牌产品上，在品牌力不足的情况下出现了产品属性单一化的问题，缺乏品牌产品，基本产品，获利产品，阻截产品的产品系列配置，产品属性混乱。产品属性的混乱必将导致企业资源均衡性计划的不匹配。与区域市场以即通路与终端的策略无法匹配。

　　问题已发现如何一个新的企业如何在强手如林在竞争残酷的市场上迅速突破，企业如何寻找市场的契机，核心力量如何体现，难题摆在余力机构的面前。

　　随着全国市场的葡萄酒产业调研报告与企业内部资源的第一第二第三份，定向调研报告放到了余力机构的面前笔者看到机构专家们的对葡萄酒市场的预言与分析眉头渐渐紧锁。据报告显示中国葡萄酒产业的增长幅度每年有10%2003年更达到17。7%比较起境外市场增幅巨大但从中国消费者人均无。4升与境外6升比较而言市场发展速度很慢。关键是消费者的教育没有成功。

　　5、某新兴品牌干酒某区域销量的78%是有低端品牌完成，而相当比例的产品是在商超完成的。

　　当从数百条结论中发现第四份报告的上述几个数据时笔者的前一亮，葡萄酒产业的一个巨大的间隙出现在面前。

　　1、半汁酒的市场即将引发因某XX品牌长期以来鱼龙混杂，互相杀价通路无利润而导致的洗牌危机，而据我方调研报告分析其运营水平和抗风险能力仅为C级，抗风险能力极低。于是为新兴的品牌的替代出现了机会。

　　2、干酒市场在发达地区的消费者教育已见成效，在传统干酒消费场所之外，家居消费的崛起使得干酒在新兴购买场所，商超卖场消费的比例迅速上升，在卖场的消费已从年节消费转至平日的家居持续消费。这体现了二个间隙一是在传统干酒消费场所餐饮与夜店消费行为中因大多是公款消费，不在乎价格，故产品价格体现不出，就是给小姐重扣但是各个厂家都作行为相互抵消二是目标群的消费行为上，王朝，张裕，长城市场前三名的指名购买行为占到94。6%，这也是前期山西青徐葡萄庄园有限公司，主力产品切入传统消费场所失败的原因。

　　在确定了中国葡萄酒的消费新环节已经形成的情况下，这就给新兴的还没有品牌的企业制造了一个间隙，但是在新兴购买场所商超消费者者购买的初次诱因是什么？这是一个极其关键的问题，确定了会不会象传统的渠道出现指名购买的品牌障碍，于是在全国的十四个城市余力机构进行了初次购买诱因的专项调查。

　　价格报告体现了传统干酒的消费行为与新兴的消费行为中的差异（以主力目标群比较）

　　余力机构分析了市场上几个主流的商超产品，发现在消费者心理节点的设置上这几大品牌都有一些问题，设计的价格都未达到其品牌与价格的最佳价值要点。丧失了很好的市场先导权。

　　山西青徐葡萄庄园有限公司如果可以达到消费者的心理节点，那么消费者者在没有品牌支持的情况下，仍然可以进行初次的购买，这就出现了一个机会，于是我方以特殊设计的价格模式（暂不便披露）

　　而全汁葡萄酒与露酒的突破就在于我方预计的因为国家政策导致的，市场的空白经过仔细的分析一个具有代表性的红酒“柔丁香“以其特殊的口感进入视野，“柔丁香“是一个在当地运营了近十年的产品因为无序竞争导致衰落的产品，但因其独特拿人的口感，余力机构经过分析，认为其经过市场运营有成为特色区域产品代表的潜力。

　　并根据产品的战略属性与战术属性，重新设计了整合品牌产品，基本产品，获利产品，阻截产品的产品系列配产品系列战队。

　　果然不出所料设计的特殊价格模型的干酒与“柔丁香“葡萄酒在长春糖酒会上一举引爆签单达一亿六千万，仅长春一地就有6家商家打预付款抢公司产品的权。

　　产品的优势仅仅在表象，如何长期确定产品的优势的核心在于企业的利润模式与资源模式的配置与市场运营的资源匹配，在对山西青徐葡萄庄园有限公司的产业链与资源链深入调研的基础上余力机构提出资源战与价值战的模式，利用地处中国四大葡萄酒产地，与身为山西葡萄产业化龙头企业的区域资源，加上对葡农的特殊利润模型。

　　利用有中国十大评酒师的技术转化资源，利用外脑的策略资源，使成本远远领先于国内其他企业。达到低端酒的价格，中端酒的品质的价值优势。

　　同时在市场上采用资源集中的运营模型。用《极速营销》的技术迅速启动市场以点带面。

　　随着市场暴点的击破，产品迅速轰开了几天万件货就被现款提空，不得不加班加点，批发，零售与消费者的商业链中以良性循环。

　　经过上述点面结合的运作，通过战略上的资源模式与利润模式的调整，战术用笔者极速营销的技术在市场上进行资源集中模型的以点带面的启动，产品结构与模式的调整，营销的构架也按照余力机构独有的适合企业发展阶段的信息点管理技术进行重整，在李雄洲总经理的优秀运作配合下，已进入稳健高速发展的黄金期。

　　事实上，面对宏观经济增速放缓、进口酒的强势冲击、“限酒令”的打压以及需求低迷等因素的影响，国产葡萄酒市场持续走低，销售文章来源华夏酒报尽显颓势。

　　2013年，我们注意到，国产葡萄酒行业多年来高速发展的繁荣景象已经退却，产销齐跌，产量增速10年来首次趋负。

　　2013年12月，拥有长城葡萄酒品牌的中国食品、国产葡萄酒三巨头之一的王朝酒业，先后盈利警告，称预期公司于2013年年度会出现显著亏损。与此同时，中葡股份业绩也出现大幅下滑，据其财务数据显示，中葡股份2013年年度全年处于亏损状态。

　　不仅如此，国产葡萄酒行业龙头老大张裕的情况也不容乐观。据悉，张裕2013年前三季度营业额、净利润齐跌。值得注意的是，其财务账期内实现的净利润仅为8.69亿元，同比下降25%。

　　事实上，国产葡萄酒自2012年以来就已经面临严峻的挑战，一线品牌在遭遇市场不景气的同时，二三线品牌同样尽显疲软态势。

　　国产葡萄酒遭遇市场“寒冬”的因素是多方面的。一方面，宏观经济增速放缓，所带来的需求下降，已经成为诸多行业不得不接受的事实。另一方面，自2012年下半年以来，随着白酒业进入行业调整期，“限酒令”也对葡萄酒产业带来了相应的影响。具体来看，国产葡萄酒的销售在很大程度上依赖团购渠道，传统的政务消费方式占据了较大比重，随着政务消费的降温，以中高档葡萄酒为主的酒企业绩顺势出现业绩大滑坡。

　　中投顾问食品行业研究员简爱华认为，进口葡萄酒具有天然的品牌优势，其对国产葡萄酒的市场冲击在处于高价位段时已经开始显现。随着葡萄酒进口关税的降低以及国内葡萄酒价格的不断上扬，中低端进口葡萄酒加速进入中国市场，其性价比也更高，这就加速了对国产葡萄酒消费需求的冲击。

　　在一个多月前的一次葡萄酒高峰论坛上，与会代表普遍认为，中国葡萄酒市场的“寒冬期”已经到来，这一点将在2014年表现得更为明显。有业内人士告诉记者，前几年葡萄酒市场的繁荣使得国产葡萄酒获得了快速发展，进口葡萄酒也大举进入中国市场。随着市场遇冷，不少进口酒商出现了大量的库存积压。为缓解现金流的压力，不少进口酒商纷纷压缩利润空间，降低价格出售进口葡萄酒，这在一定程度上与国产葡萄酒产生了直接的竞争。这几年进口酒不断在中国市场攻城略地的主要原因也是基于低价营销路线。

　　对于今后葡萄酒市场的走向，中投顾问食品行业研究员梁铭宣表示，中国市场巨大的发展潜力，让世界各地的葡萄酒商都垂涎三尺。如今，葡萄酒在欧洲已经出现产能过剩的现象，因此其会加大对中国的出口力度。

　　联合利华对其中国区的洗化和食品部门进行了整合，撤销了原来的食品机构，并将食品销售团队降职并入洗化系统，同时被合并的还有经销商队伍。由此带来了一些渠道摩擦，导致部分销售总监、销售经理换岗离职。联合利华近期在全球实施了“一个联合利华行动”的管理变革，对其三大业务板块(日化、食品、冰淇淋)进行统一管理。从全球来看，公司的食品和洗化两块业务平分秋色；但在中国市场，洗化与食品的比例是7：3，在洗化业务相对强势的情况下，联合利华中国区的洗化系统主导了此次合并。目前，联合利华中国区的洗化业务一直处于老对手宝洁的下风，而其在食品方面也面临不小的竞争。联合利华此次对其中国区两个部门的整合旨在弱化在中国市场的食品业务，将兵力集中在日化业务上谋求市场突围。

　　商务部和国家工商总局规定，被允许从事直销的产品正式锁定为化妆品等5个大类，凡经营超出两部委规定直销品种目录的商品的直销企业将被视为违规。允许直销的产品品种为：化妆品(个人护理品、美容美发产品)、保健食品、保洁用品(个人卫生用品及生活清洁用品)、保健器材、小型厨具。商务部和国家工商总局将根据直销业发展状况和消费者的需求，适时调整直销产品的范围。商务部贸易专家指出，此规定将对直销类企业超范围经营的现象起到遏制作用。

　　可口可乐宣布与在线游戏运营商天联世纪建立合作关系，利用后者旗下的当红网游《街头篮球》进行互动营销。这是可口可乐继去年在与第九城市《魔兽争霸》的合作中尝到甜头后，再次打出的“网络营销牌”。《街头篮球》的玩家大多是十几岁的年轻人，正是可口可乐的目标消费群体。据悉，可口可乐与天联世纪达成协议称，如果《街头篮球》能维持同时在线万，可口可乐将每月向该游戏投入150万美元。传统媒体对年轻人的吸引正在下降，年轻人对网络的重视和依赖程度却在不断攀升。业界指出，网络游戏由于能快速聚集大量的消费群体而将会进一步受到消费品厂商的青睐，事实上，众多传统消费品厂商都开始关注网游这一广告投放模式。目前还有不少品牌正就在《街头篮球》中投放广告进行洽谈，其中不乏Nike、Adidas、匡威等知名运动品牌。

　　据中国互联网协会交流与发展中心日前的《2005-2006中国互联网产业调查报告》显示，2005年全球博客数量突破1亿，而在中国这一数字则达到了1600万。“博客经济”实际上就是一种“注意力经济”，其核心一是来自博客化网络传播；二是来自于网络新技术的博客化网络娱乐；三是来自于博客化的网络商务服务。专家表示，博客广告和分类个性化需求都可能是互联网上更深入的新的盈利模式。博客未来将广泛涉及生活产业的各类交易，但最容易实现的是分类广告、二手交易等。报告认为，2006年对中国博客产业发展来讲是关键的一年，随着博客规模急剧扩张，中国博客规模将达到6000万，博客商业化的突破将是这一产业良性发展的关键。

　　任务明确后，首先组织开发福州市场的Q品牌葡萄酒的6位销售与市场开拓人员对福州整个葡萄酒市场状况和经销商的情况进行深入地调研，根据Q品牌葡萄酒在福州的市场实际，重点对15家大型商场、20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。

　　在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，经过近十多天的调研，在市场上发现，竞争对手C品牌葡萄酒已经捷足先登，在C品牌的强大攻势下，福州消费者对Q品牌不太感兴趣，而对竞争对手C品牌葡萄酒形成高忠诚度，凡点红酒必为C品牌；并且C品牌红酒已经形成习惯性消费，虽然8月是红酒消费淡季，但其销量并未下降，某酒楼（仅有60余个餐台）的月销量仍在200余标箱（指1×12的包装）。在餐饮终端消费的酒水品种中，C品牌葡萄酒已经取代黄酒（浙江传统酒水品种），仅次于啤酒居于第二位。那时，C品牌葡萄酒年销量达到3万标箱！在其餐饮市场的占有率高达90％！面对强大的竞争对手，笔者向其提出，要强力促销，决胜终端。在一份专业市场调研公司的研究中表明，消费者在达到购物终端前就决定购买某种产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端各种销售因素的影响而改变或调整购物的初衷。这就说明，在品牌林立的完全竞争市场里，如何进行终端营销，对于品牌企业建立竞争优势极为重要。同时，采取避实击虚，重新进行市场布局，根据市场布局，选择出一些重点市场进行终端营销，重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。因为，做开这些重点市场，就会控制整个市场。

　　随着我国葡萄酒的飞速发展，品牌多元化与市场环境日趋复杂化，促销作为终端营销最直接有效的武器，在今天的中国市场上已经被广泛应用，促销成本在营销成本中的比重也在逐步上升。在目前的葡萄酒市场上，许多销售经理都有这样的感慨：“做终端营销要花钱，不做终端则要付出更大的代价。”如何既节省成本又能提升销量，是做好终端营销的关键。消费者对一般惯用的促销手法已熟视无睹，那些没有系统性缺少沟通的低层次促销更不可能产生理想的效果。为此，笔者根据上述背景，提出了如下指导思想和原则：

　　1.Q品牌葡萄酒市场促销的指导思想。Q品牌葡萄酒的市场促销活动，实际上也是品牌推广中的重要一环。笔者认为，促销活动作为一种快速的推动销售和提升品牌认知度的营销工具，可有效地加速产品进入市场的进程，绝不仅仅是简单的打折与降价活动，而是一种沟通工具。一个科学高效的系统化促销方案，应当是整个品牌推广战略与战术的组成部分，是通过有效传递促销信息与消费者实现直接沟通，在消费者心中快速树立品牌形象的重要手段。正是基于这一考量，我们在策划和整合促销方案时采取“换位思考”，从普通消费者的角度选择和确定最生动、最具吸引力的促销方式。因此，在整个Q品牌葡萄酒的促销活动计划中，我们一直着眼于与消费者互动沟通的过程，而没有采用降价的方式搞促销。因为Q品牌葡萄酒已经是市场上售价较为合理的葡萄酒品牌，如果降价出售，不仅可能引起消费者的疑虑，有损品牌形象，同时也会增加促销成本。

　　2. K /A 店选择原则。K/A ，就是Key-Account的简称。中文的直译就是重点客户或关键客户，是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。随着制造商―K/A店―消费者的新供应模式形成，K/A店在商品分销渠道中的地位越来越重要，一些K/A店每年的营业额在数十亿元乃至百亿元以上，拥有越来越多的终端客户资源，K/A店对供应商影响越来越大，甚至决定了供应商的生死存亡。比如沃尔玛占到宝洁公司17％的销售额，占到联合利华6％的销售额，重要性可见一斑。虽然Q品牌葡萄酒在福州市场铺设的终端已达200家，但是促销活动进行的场所一般集中一些K/A店。80/20原则告诉我们，20％的客户产生80％的销量。经过销售数据分析发现，Q品牌葡萄酒在一些大卖场如沃尔玛、家乐福、百盛等的销售占据了全部销售额的80％，为此，我们选定了销售额一直稳居前列的十多家K/A商超，其中包括沃尔玛、家乐福、百盛等国际大型超市以及上海华联、上海联华、农工商、大润发国内大型超市。在对这些K/A店的消费者行为进行系统调研之后，我们制订了一系列终端促销活动计划。

　　3.Q葡萄酒品牌终端促销活动原则。促销是葡萄酒在K/A店提高销量、推广品牌的重要手段。目前在K/A店常见的促销形式有：打堆头、快讯、特价、礼品馈赠（比如送酒架、雪碧等）等，还有些厂商安排驻店促销员进行产品讲解和推介，也能起到立竿见影的效果。K/A店对于快速消费品来说，销货量是非常大的，这是众所周知的。但因进场费而设置的门槛，让广大厂商思量和K/A店的合作风险。K/A店变本加厉派生出的各种费用，几乎到了一种疯狂。他们把供应商看成了自己的私有财产，需要什么都向供应商伸手。在供货商的怂恿下和K/A店的欲望膨胀下，进店费由几百元、几千元到几万元，到现在几乎成为供应商的一场灾难。于是，在定期、反复开展形式多样的店头促销活动中，我们一直遵循了下列原则：以最经济的价格，争取到最佳陈列位置、尽量扩大陈列面积，营造强烈的视觉冲击效果，吸引消费者的注意力并给他们留下深刻的印象，同时体现Q葡萄酒品牌实力；促销形式以免费品尝、产品绑赠或礼品赠送为主，根据卖场的不同，安排端头、堆头或陈列架促销，同时配合线上公关、广告宣传，对消费者实行全方位、多角度的沟通，使目标消费群体能够在短时间内对Q品牌葡萄酒达到认知、关注，并在现场引发购买行为。

　　随着大部分消费者对葡萄酒文化认知度的提高，以及葡萄酒引领时尚的作用日益加强，福州市场上K/A店的葡萄酒品牌日益增多，市场行情趋于多样化。目前，福州K/A店销售的葡萄酒品牌既有张裕、长城、王朝三大强势品牌，还有莫高、新天、丹凤天韵、西夏王、皇轩、通化、茅台、龙徽、威龙、白洋河等二线品牌以及一些进口葡萄酒品牌，但总的来说，国产品牌在市场上占据主要地位。同时，洋酒的疯狂进入，福州葡萄酒市场竞争十分激烈。基于Q品牌葡萄酒的产品特点，我们对促销活动的安排分三步来进行。第一步，针对广大消费者对葡萄酒不了解，集 中在K/A店进行密集的免费品尝活动，让消费者对产品有所认知，引发初次购买。第二步，配合线上广告、公关宣传，在K/A店进行免费赠送葡萄酒活动，在消费者心中加深Q品牌葡萄酒的品牌印象。第三步，在K/A店进行密集的端头促销活动，同时发放一些与葡萄酒科学搭配的菜谱，与消费者进行深层次的沟通，引导消费者继续使用葡萄酒。

　　第一阶段：免费品鉴活动。 对大多数新进入市场的食品来说，品尝试吃是最常用的手段。在第一阶段的促销活动中，我们把重点放在“葡萄酒是什么，怎么样”以及蓬莱葡萄酒所独有的3S优势等概念宣传和品牌推广上，通过现场讲解加免费品尝的形式，与消费者进行初步沟通。通过工作人员的详尽介绍和有关葡萄酒文化知识推广资料的播放让来宾体验到蓬莱葡萄海岸特有的葡萄酒文化氛围。我们充分发掘“售卖点展示”的机会，在不同的卖场，以陈列架、堆头、端头等多种形式展示Q品牌葡萄酒产品，吸引消费者对Q品牌的注意，多方位多角度地传递Q品牌是葡萄酒产品中的优秀品牌的信息。同时，为了使现场演示和讲解效果更好，我们聘请了专业的调酒师，并对促销小姐进行了为期三天的产品知识培训。活动期间，我们在最接近Q品牌葡萄酒的货架的位置安排了展架，身着法国葡萄酒红的调酒师装、胸戴醒目Q品牌标志胸卡的调酒师调制的Q品牌葡萄酒色彩诱人、清香扑鼻，招来了很多人围观。Q品牌葡萄酒就以其复杂有层次的香气和绵绵不尽的回味留给了围观者深刻的印象。促销小姐借机在一旁详细讲解葡萄酒产品特点和保健功能以及蓬莱葡萄海岸所独有的阳光（SUN）、砂砾（SAND）和大海（SEA）的优势。此举引起了很多人的兴趣，纷纷驻足询问，气氛热烈，现场购买者十分踊跃，以致活动期间Q品牌葡萄酒的日销量增长了几十倍。一位顾客说，通过对葡萄酒品鉴、观色、闻香、品味，感受到来自蓬莱葡萄海岸醇香美酒动人的色、优雅的香和悠长的回味。

　　第二阶段：线上线下联动，免费赠品。促销与广告是营销活动中不可缺少的两个部分。在营销活动中，广告可以创造品牌的认知度，但不一定能直接激发购买行动，而促销则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。因此在第二阶段的促销活动中，我们把促销的重点放在“提升销量，树立品牌”上，充分利用元旦春节消费旺季，将线下店头促销与线上广告、公关活动结合起来，在15家K/A店进行了免费赠品活动，吸引消费者关注和购买葡萄酒。当我们限量发放小瓶葡萄酒试用品的消息之后，引起了目标群体的热烈反应。虽然活动设在星期一的早晨，各促销店来参加活动的消费者仍然人潮如涌，场面火爆，大家在陈列架前纷纷挥舞着报纸，争相领取葡萄酒礼品，更有市民甚至凌晨5点钟就赶来领取赠品。促销活动紧锣密鼓持续了一段时间后，不仅大大提高了Q品牌葡萄酒的销量，而且Q品牌的名字也成功地走入了福州的千家万户，成为尽人皆知的著名葡萄酒品牌。

　　第三阶段：发放与葡萄酒搭配的菜谱，推进终端销售。春节之后，我们又进行了新一轮密集品尝试吃促销活动，但这次活动我们将重点放在与消费者沟通“如何将葡萄酒与菜肴进行科学搭配”上。在陈列架上，我们特意放置了大量精美别致的葡萄酒菜谱，以鲜艳欲滴的图片引人注意，诱人食欲，引得很多消费者主动去索取和阅读，了解Q品牌葡萄酒与菜肴进行科学搭配的方法。同时，配合促销员生动地讲解和厨师的现场演示，众多消费者对葡萄酒产生了浓厚的兴趣，有力地拉动了产品销售。

　　一方面是内红酒市场飞速增长，另一方面却是国产红酒节节败退。随着进口红酒不断冲击国内市场，国产红酒的日子越来越不好过，几大巨头业绩均呈下滑趋势。

　　如张裕集团近日2016年年报：即使加上进口酒事业，业绩依旧整体处在下降通道中。

　　作为一种出路，当下国内酒企集体押宝“舶来品”，这能否完成一次对国内红酒企业的救赎？

　　据张裕集团2016年年报，该公司去年营收为47.17亿元，同比增长1.46%。归属于母公司股东的净利润为9.82亿元，同比减少4.62%。

　　值得一提的是，张裕海外并购中资金投入最大的西班牙爱欧集团，去年营业收入28133万元，营业利润亏损1624万元，净利润亏损748万元。

　　《财经国家周刊》记者查阅张裕历年财报发现，其营收从2011年的60多亿元一路下滑至2014年的41.57亿元，直至2015年恢复至46.5亿元，但未能彻底走出阴霾。

　　2017年3月，中国食品2016年年报显示，虽然酒类业务的营收、净利润都有增长，但作为酒品类业务主要业绩支柱的国产红酒品牌长城销售量下滑9%。

　　而此前在 2016年9月，中国食品分别以1元钱的价格向隆华集团出售旗下君顶酒业与君顶酒庄的权益，条件为隆华集团承担君顶酒业与君顶酒庄约人民币2.394 亿元（折后1.696亿元）及1.528 亿元（折后约人民币1.314亿元）的债务。

　　除在2016年5月刚刚登陆A股市场的威龙股份实现了营收和净利润双增以外，国产红酒领域的大部分上市公司业绩都不理想。

　　在2016年前3季度，通葡股份净利润仅103万元，同比下滑44.71%;莫高股份净利润2163.67万元，同比下滑8.77%，营收总额约为1.47亿元，同比下滑14.80%;中葡股份更是在2016年前3季度巨亏6950万元;王朝酒业因2013年3月被匿名信举报导致停牌超4年之久。

　　有业内人士告诉《财经国家周刊》记者，目前国内红酒企业分为三个梯队：张裕和长城作为老牌“巨头”保持在第一梯队;王朝、中葡、通葡、威龙为二梯队;其他规模以上小酒企为三梯队。

　　茅台葡萄酒公司董事长司徒军向本刊记者表示，近些年，进口红酒以低价冲击国内市场，导致国产红酒价格的整体下滑。张裕、长城等几大巨头不能维持市场价格，集体选择下调产品价格，导致的结果就是二三线红酒企业的利润空间更小，日子更难过。

　　根据中国海关最新数据显示，中国瓶装红酒（装入≤2升的容器的鲜葡萄酿造的酒）在2016年1-12月的进口量约为4.8亿升，同比增长21.98%。瓶装红酒在该年度的进口金额约为22亿美元，同比增长17.20%。

　　一名不愿意透露姓名的酒企高管表示，张裕和中粮酒业的营收业绩增长主要来自于进口红酒业务。

　　对此，中国食品方面回复本刊记者称，在酒品类业务中，尽管长城酒销售量整体下滑9%，但销售结构提升带来的人民币口径销售收入增长6%。中粮名庄荟也在报告期内实现147%的业绩增长。

　　中粮名庄荟是中粮集团打造的进口酒专卖店渠道品牌，目前已拥有进口红酒、进口啤酒、进口烈酒三大品类。中粮名庄荟国际酒业总经理李士t透露，中粮名庄荟成立3年，年均增速均超过了110%。

　　张裕集团披露的信息显示，该公司将重点布局进口葡萄酒市场，大幅度提升从西班牙、法国等欧洲国家进口红酒的数量。

　　对此，张裕集团表示，目前公司每年都会从西班牙酒厂装运约300万瓶红酒，从法国酒厂装运约100万瓶，未来3到5年中，公司要将从欧洲进口的红酒数量提升到每年2000万瓶。

　　一位不愿署名的业内人士指出，目前进口酒市场发展无序，国外一些劣质红酒也随着进口酒风潮而挤进了中国市场。但是，未来进口酒寻求大的国内酒企背书，增加进口酒的可信度是一个必然趋势。

　　司徒军也向《财经国家周刊》记者提出了他的顾虑。他指出，在进口酒的冲击下，国内葡萄农的经营难以为继。现在国内葡萄产区已经大量出现葡萄农砍伐葡萄树的现象。这样下去，未来红酒原料价格将被国外垄断，进口酒涨价，国内企业失去进口红酒主导权将是必然趋势。

　　据《财经国家周刊》记者调查发现，在秦皇岛葡萄酒产区，有一些葡萄农已经开始砍伐葡萄树。原因是各酒厂在本地收葡萄、再到酿造的成本，远远高于从国外进口原酒的价格。

　　上述不愿具名的业内人士表示，侧重于进口红酒的布局是一种治标不治本的办法，对整个中国红酒市场的发展以及对中国红酒文化和基因的培养，没有任何好处。

　　中国食品产业评论员朱丹蓬的看法是，随着消费升级、新生代的崛起以及外国红酒的入侵，中国红酒出现了青黄不接的情况。但最主要的原因在于中国红酒产业结构的低端化以及近些年国产红酒假冒伪劣的盛行，使得国产红酒在国内消费者心中公信力不断下降。

　　“葡萄酒的酿造是‘三分酿造，七分种植’，而国内的企业大部分太浮躁。”上述不愿署名的红酒企业高管指出，国产红酒不仅输在起跑线上，中国的的工业化生产又要求企业产量巨大，导致国内有些企业放弃了红酒品质，走了一些“捷径”。

　　记者来到北京东郊批发市场调查。在一家酒业批发店里，记者表明要买两箱红酒，一名销售员推荐了2010年产的、源自法国的“安妮公主”，并介绍说：“这款卖得最好，批发40元一瓶，零售的怎么也要七八十元。”当记者要求查看进口的海关税单时，该销售员拒绝道：“只买一两箱（共6瓶）不提供税单，买十几二十箱才行。”在记者调查的四五家红酒商店里，提出查看税单的请求全部遭拒。有的说税单不在店里，有的说买完红酒才能看，有的称老板没在，得等老板回来。

　　北京市东坝批发市场一家洋酒批发店的货架上，摆满了数十种不同品牌的进口红酒，产自法国、智利、南非、西班牙、澳大利亚等世界各地，外文标签看得人云里雾里，价签上标着40-400元不等。当得知记者要买100瓶时，销售员立刻表示“价格还能降”，记者粗略估算，多数红酒的批发价格与价签上相比，都能降2-5成。

　　事实上，红酒批发后到零售店，价格也瞬间水涨船高。记者在东四十条附近一家商店发现，批发价仅38元一瓶的庄园波尔多干红，在该店卖90元。在某红酒批发商提供给记者的报价单中，建议零售价均比批发单价贵出1-2倍。

　　选购红酒到底需要注意哪些问题呢？法国葡萄酒国家科学硕士、知名品酒师姚称，由于我国红酒市场尚不成熟，监管存在漏洞，企业盲目逐利，消费者品鉴知识不足等，看似红火的红酒市场，存在不少问题。总体来看，主要有三大乱象需要特别警惕。

　　勾兑酒泛滥。勾兑酒在国内红酒行业非常普遍，一些企业也会将进口散装酒与国内酿造的较低劣的酒进行勾兑，以提高红酒的口感，并能以较高价格出售。更有甚者，还可能用酒精、糖精等廉价原料勾兑红酒，再贴上标签出售。

　　品牌假酒多。市场上以次充好的假酒主要有三种情况：一是大品牌酒造假，以世界名酒拉菲为例，2012年，法国正牌拉菲的年产量仅25万瓶，一名业内人士告诉记者，其分到中国市场只有约5万瓶，但我国的实际销量却高达200万瓶。拉菲集团生产的很多其他品牌葡萄酒也被当成拉菲卖。市场上有不少“老瓶装新酒”的现象，花几千元买个正牌拉菲的酒瓶，灌装上假酒后，再以数万元高价卖出；二是中低端红酒造假，这种红酒主要出现在夜店、KTV等场所；三是“假洋品牌”，一些企业只在国外注册品牌，从国外购买散装酒进口，在国内灌装，再贴上国际品牌出售，蒙骗消费者。

　　红酒行业暴利多。《北京商报》援引红酒业内人士的爆料称，国内某知名红酒品牌从西班牙进口仅为2.22元，灌装贴牌后却卖到80多元。从欧洲进口散装酒在国内装瓶，最便宜的仅8.5元，但零售价至少七八十元一瓶。相对来说，红酒暴利在二三线城市尤为明显，以成本价三四倍的价格出售的情况很普遍。

　　“解决市场乱象，一方面政府要加强监管，海关、工商等多部门联合发力，在定价、流通、品质管理等方面真正发挥作用；另一方面，消费者也要多学点红酒知识，提高品鉴力。”姚提供了如下建议：

　　到正规商场买。建议到超市、商场等较正规的地方买红酒，尽量别在小卖店购买。一些不规范场所的红酒一般要经过多次转手，出问题的可能性较大。就餐点红酒时也应多留意。

　　1月29日,周洪江低调出现在人民大会堂新闻厅,陪同烟台市、山东省以及相关行业参加了第四届烟台国际葡萄酒节的新闻会。

　　会上和记者并排而坐的周洪江看上去和两天前相比已经轻松了不少。两天前,同样是在人民大会堂,周洪江面对媒体大倒苦水:“这半个月来,我的手机都不敢开机。”――而令周洪江如此狼狈的,正是被誉为葡萄酒行业第一公案的解百纳商标权之争。

　　26日,张裕公司在人民大会堂召开媒体恳谈会,张裕高层悉数到齐,其目的只有一个,就是为解百纳事件被不公正报道进行“辟谣”。

　　时隔一年多后,轰轰烈烈的解百纳事件再次成为行业焦点,缘于北京市第一中级人民法院对解百纳一案的一审判决。记者从中国食品工业协会葡萄酒专业委员会了解到,该判决于2009年12月底发出,判决撤销了商标评审委员会的裁定书,并令商标评审委员会就本案争议重新做出裁定――2008年,商评委曾将解百纳的商标权判给了张裕,包括中粮长城、王朝、威龙等在内的几家国产葡萄酒大企业随即提讼。

　　《酒世界》记者了解到,这个判决出台后,无论是张裕一方还是原告阵营,都没有第一时间对媒体进行公布。至1月14日,国内影响力颇大的新浪网财经频道以《解百纳商标裁定被撤销》为题对此事件进行了报道,随后众多媒体跟进,焦点都集中在了“解百纳被注销”、“解百纳成公共资源”这类字眼上――有关报道迅速引起张裕经销商们的恐慌,张裕总经理周洪江的手机随即被打爆。

　　周洪江在“辟谣”会上表示:目前,张裕公司仍享有解百纳的专有权。周洪江认为,虽然法院要求商评委重新做出商标争议裁定,但并没有判决撤销解百纳商标。解百纳从注册之日就属于有效注册商标,法院判决并不影响解百纳商标的法律效力。

　　而实际上,在媒体跟进报道的同时,中粮酒业、中粮长城(烟台)葡萄酒公司和王朝酒业已经以国家工商行政管理总局商标评审委员会作为被告,以烟台张裕集团有限公司作为第三人,向北京市高级人民法院提起上诉,请求二审法院依法认定 “解百纳”商标属不当注册――张裕随即声明,同意以第三人的身份应诉。值得一提的是,此前案件原告中的另一个主角,和张裕同在烟台的威龙酒业已经于2009年10月30日撤诉。

　　从张裕近期的行为来判断,张裕对解百纳的态度无疑是坚决的,即使冒着和整个行业为敌的风险,张裕也在所不惜。但实际上,张裕似乎不想也不敢与其他企业撕破脸皮,在2008年6月商评委判决后,在法律意义上,张裕就有权要求工商部门配合自己在全国各地要求其他厂家的“解百纳”消失在市场上,但张裕并没有采取强制措施,而是在媒体上进行论战。对此,烟台张裕葡萄酒酿酒股份有限公司副总经理孙健的解释是,相关国家行政部门并不鼓励张裕对其他“解百纳”产品进行“清算”。

　　不少业内人士都认为,解百纳这个没完没了的官司时间拖得越长,对张裕也就越有利。道理很简单,解百纳对于张裕而言是主打产品,而对其他企业只是补充产品,现在官司越打越热闹,解百纳的知名度也随之水涨船高――张裕连广告费都省了。

　　这种局面显然是中粮长城、王朝们所不愿看到的。在这次上诉中,中粮等原告方特意要求商标评审委员会“在60日内就解百纳商标争议请求重新做出裁定”。

　　在国产葡萄酒企业中,张裕的产品战线是拉得最长的一个,从低端几块钱的“白兰地”到售价千元以上的酒庄酒,多产品策略一直是张裕这些年保持增长的一个利器,但近两年来,张裕在高端上的突破越来越乏力。

　　到今天为止,张裕除了卡斯特酒庄,凯利酒庄、爱斐堡酒庄基本上没有获得市场的认可,卡斯特酒庄是目前几个酒庄中贡献销售额较大的,但关于卡斯特酒庄的产量以及其售卖的上世纪的年份酒,业内的质疑声也一直没停过。

　　关于新西兰张裕・凯利酒庄,据说该酒庄每年的葡萄酒产量只有约300―400吨,由于凯利酒庄不在国内,很多人也没有真正去关注过这个远在新西兰的酒庄到底是个什么样子,但张裕早几年大张旗鼓造势的爱斐堡酒庄,被一些“懂行人”爆料称是:“酒庄在北京密云、葡萄园在烟台、灌装在张裕卡斯特”。 张裕方面给出的官方资料是,爱斐堡酒庄项目启动于2005年9月。按这个算法,到2009年9月,其葡萄园的树龄刚满4年,这种葡萄能酿出什么酒可想而知。

　　通常来说,一个酒庄从创建栽培葡萄,到酿制出好酒,至少也要7年的时间。或许是看到打造酒庄概念时间成本过高,而且受产地制约难以真正延续,张裕又在高端市场找到一个“突破口”:冰酒。

　　张裕的冰酒生产基地位于辽宁桓龙湖畔,号称5000亩,年产1000吨,宣称要打造世界最大冰酒基地――目前全球的冰酒年产量不超过2000吨。先不去讨论其面积和年产量究竟是怎么来的,据加拿大一家冰酒企业中国区总的一位负责人向记者透露的情况,自封为“黄金冰谷”的张裕冰酒产地,其实是这家商在辽宁地区的“实验田”,该企业在试运作几年后,发现该地区受气候条件限制无法产出真正的冰酒,正准备放弃的时候,苦于高端概念匮乏的张裕进行了全面接盘。

　　接盘后的张裕在冰酒方面投入了大量的资源进行宣传推广,但市场的接受程度并不如人意,目前的张裕系列中高端产品中,贡献最大的依然是解百纳――解百纳已经成了张裕在中高端产品线上的“救命稻草”。

　　虽然在高端产品的突破上屡屡碰壁,但张裕凭借其品牌、多级渠道、五花八门的产品线以及“过硬”的营销手段,目前依然牢牢占据着葡萄酒行业的老大位置,但现在,这个位置越来越不稳――中粮整合了沙城、华夏、烟台三家企业后,干酒的销量实际上在2006年就已经超过了张裕的销量。

　　2009年,受经济形势的影响,葡萄酒行业一至三季度日子并不好过,张裕也受到了不小的冲击,但张裕的家底很厚:2009年三季报显示,张裕A流动资产约为30.57亿元,现金余额更是高达19.63亿元。

　　不差钱的张裕并没有把精力放在一直被业内诟病的“葡萄酒基地”建设上,而是转向了金融行业。1月8日,张裕对外宣布,拟出资10.2亿元,以每股3.00元的价格,认购恒丰银行股份有限公司增发股份3.40亿股,占增资扩股后总股本的5%。张裕A也于当日停牌,以待董事会批准。

　　张裕的突然转向颇为令人意外,这不是因为张裕此前没有任何参股金融业投资的经验,而是由于在2009年9月底的研讨国际葡萄酒节上,张裕总经理周洪江还信誓旦旦地表示,要把葡萄酒主业做强做大。

　　不过,该投资预案并未获张裕A董事会全票通过――公司外籍董事皮纳德认为,该项投资超出了公司的专业领域和主营业务范围,且投资金额相对公司资产总额较大,因此投下弃权票。资料显示,目前张裕的资产总额为44.14亿元,这就意味着张裕此次投资,要拿出身家的1/4押宝恒丰银行。

　　按照张裕股份2008年年报的描述,受到国际金融危机和国内经济增速放缓等因素影响,公司将按照市场为中心的情况,适时调整经营策略。张裕股份策略的变化显示出对于葡萄酒行业未来前景的不乐观判断。按照张裕股份决策推断,如果继续加大投入,势必增加公司风险,如若市场一段时间不能够有起色,公司资金压力、盈利压力将会增大。

　　而唯一能威胁到张裕在葡萄酒业老大地位的中粮酒业,近两年不断加大品牌和营销投入,攻势甚猛:在2008年获得北京2008奥运会葡萄酒独家赞助商后,2009年4月,中粮酒业长城桑干酒庄酒成为博鳌亚洲论坛指定葡萄酒。2009年7月,上海世博会事务协调局与中粮集团签署协议,中粮酒业成为2010年上海世博会唯一指定葡萄酒。2009年底,奥巴马访华,中粮推出桑干“国宴用酒”,引起广泛关注。

　　张裕在市场上找不到对策,只好转向投资领域。而恒丰银行有可能是一个不错的选择。

　　据山东蓬莱经贸局韩永奇介绍,在烟台,如果同时去张裕和恒丰银行,根本不用换乘车,因为两家企业的办公楼同在一条路上,从恒丰银行高高的办公楼上,可以清楚地看到张裕酒文化博物馆的大院子。比邻而居的两家企业在烟台都具有举足轻重的地位。

　　此前,曾有传言说原恒丰银行行长孙才厚,曾在张裕集团担任过副总经理一职。但现在孙已经离开恒丰,就职于烟台银行。张裕有关人士表示,孙只是挂职在张裕干高管,时间不长。但一个事实是,张裕公司的主账户,首选开在恒丰银行,两家高层有着良好的沟通。

　　分析人士指出,恒丰银行自2003年起业绩一直处在上升通道之中,具有稳定的盈利能力,同样地处烟台的张裕A选择对其投资将获得新的利润增长点。值得一提的是,从该银行实力看来,未来不排除成功上市的可能,如果一旦成功,对于成功参与增发并持股9%的张裕A来说,大赚一笔是可以期待的。

　　值得一提的是,张裕在2009年下半年连续在宁夏和石河子进行12万亩葡萄种植基地的布局,去年11月,张裕还以1亿元收购了位于新疆的天珠酒业,而张裕也宣称自己的葡萄酒种植基地达到25万亩,目前来看,张裕在葡萄酒基地方面的布局更像是为其豪赌金融业进行铺垫――张裕并不想给业界留下一个“不务正业”的印象。

　　葡萄酒领域里有一句话叫“种出来的葡萄酒”,所谓三分工艺,七分原料说的也这个意思,没有好的原料基地,不可能产出优质葡萄酒。

　　在国内葡萄酒行业所有知名的大企业中,长城、威龙、王朝、张裕等企业的葡萄种植规模和水平是国内的代表企业。而在葡萄基地这一指标中,至少在2009年5月以前,张裕明显落后前三家,因此在葡萄基地建设和原料供应保证方面处于落后态势。

　　在收购天珠后,张裕总经理周洪江对媒体宣布,到2010年底(届时天珠的葡萄基地将为张裕提供原酒)张裕将拥有葡萄种植基地25万亩,那么,这25万亩都包含了哪些基地呢?

　　2008年9月24日,张裕与宁夏银川开发区政府签署合作协议,协议表明张裕将投入两亿元在宁夏建设原酒生产基地,包括3万亩优质葡萄园及两万吨集发酵中心、产品灌装于一体的葡萄酒加工厂;2009年5月12日,陕西省咸阳市市长庄长兴亲赴山东烟台,与张裕集团就泾阳县4万亩酿酒葡萄基地、3万吨原酒发酵站和1000吨葡萄酒庄项目达成共识;2009年9月24日,张裕与新疆石河子市、宁夏青铜峡市分别签订了7万亩、5万亩葡萄基地发展项目;2009年11月,张裕收购天珠,获得大约5万亩的生产基地。

　　如果上述张裕对外披露的说法都是事实,那么张裕在2008年9月24日前拥有多少基地呢?答案是1万亩。如果再减去张裕在辽宁、北京等地的种植基地面积,我们可以得到一个答案,张裕在2008年9月前基本没有自己的种植基地。

　　可以肯定的是,在2008年9月前,张裕有自己的基地,至于多少亩,或许只有张裕自己才清楚。

　　目前可以公开查到的数据是:烟台张裕葡萄酒在2008年以8.9亿美元的销售额位列全球葡萄酒企业第7位,2009年实现销售收入73亿元,成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒综合性生产经营企业。

　　《酒世界》记者也曾了解到,在河北昌黎,有一家小有名气的厂家多年来一直在给张裕做贴牌,而且“量不小”;国内一家知名的行业媒体曾经报道过,阿根多(北)贸易有限公司在2008年曾向张裕出售了20个货柜以上的阿根廷原酒……

　　客观地讲,在中国葡萄酒业近十多年的发展过程中,张裕做出的贡献不小,张裕曾在96年“干红热”前后推出了大量的宣传,启蒙消费者饮用葡萄酒、推广葡萄酒知识的同时也建立了自己的品牌形象,张裕第一个把葡萄酒企业广告搬到央视,让中国的普通消费者记住了这个企业。